史总是上海交大本科毕业的，日本东京大学的硕士，温丰感觉史总做学问研究是有一手，经常会问一些让我们自己动脑筋的问题，所以说下次自己要把所有相关问题先想到，然后给出可能的解答。

温丰心想：“既然史总不喜欢我问些超前的问题，那我就问一些当前的疑问。”

“在别人面前我称史总，在史总面前既然他不喜欢我叫他史总，那我就叫他Brian总。”

“戴经理我就一直叫她戴经理，除非她说不要叫她戴经理。还有戴经理这个人非常的敏感，所以在她面前最好把所有事情都做的规规矩矩。对任何不规矩的事情，她就看不下去。”

除了问疑问外，还要把自己已经理解的记录下来。

对于新人的表现，温丰说道：“新人或多说少都会受到质疑，那我现在的策略就是说坦白的表现，然后给人的印象就是说是有潜力的，就是每天都要有进步。”

“沟通力是一个人为公司做事的基本能力，那我不要因为说话的问题而阻碍这种能力的发展。那我现在就是说要坦白的承认缺点，我的眼光不要这么短浅，我的长远目标是要有良好的沟通力和谈判力。所以我现在不要因为我现在的说话状况而阻碍练习的进行，我要让人感觉到我在练习沟通力和谈判力的路上是在前进的，而不能因为有阻碍而停滞不前或退却。”两年后，温丰问自己：“为什么，为什么，十万个为什么，这个目标这么难实现？”

中午吃饭的时候，戴经理也和温丰等同事们一起吃饭，但温丰没有表现的欲望，起码连沟通力都表现的很不够，其实在领导面前更要表现出沟通力。

温丰看到工资表，有很大的问题，就找史总和戴经理聊了这个话题。温丰说道：

“当时我提出来的工资是4k，然后你们说试用期3.5k，三个月过后看我表现。两位经理都是在国外公司待过的，不可能连这么点诚信都没有，我在来我们公司前有家公司给我3.3k我也没去，如果当时是3k，我想我也不会来。”

“那这样吧，PLC和触摸屏都由我来做，现在试用期3.5k+饭交通费补贴＋四金（基数以工资来算），然后三个月后的工资4k，如果说我三个月后我的表现不好，可以不用签正式合同。”

温丰心想：“可以说现在市场上，做过工业控制工程的，电气图、PLC、组态软件都会的，不会低于这个价。”

“如果前面的攻击一点效果都没有，底线就是面试的时候谈的，如果对方连底线都不兑现，那我来这里就是学日语的。”

怎么样让说话更有说服力？就是说话多用实例，而不仅仅是一些概括性的总结。

这里的办公环境是中上，而员工的薪水是中下，这就会有一些不协调，很有可能会造成人心留不住，如果说人心留不住，那对公司来说没有好处。

其实在这家公司给温丰的发展机会也是蛮大的，比如有以下：

技术的部分：三菱PLC Q系列、通讯部分、VB.NET

非技术部分：沟通力、协调力、说服力、领导力、市场力。

语言：日语、英语。

三年后，温丰再一次看当时的机会时，说道：“公司确实给了我这么多的机会，但是很可惜，我去实现的只占少数。”

在这家公司对温丰来说，机遇和挑战都很大，因为昆山的项目延期了，温丰说道：“所以现在事不多，但是我的理论空洞太多，所以我就是要乘着两三个月的时间迅速填补这个空缺，我要全力以赴的学习理论常识。”

“表面上看上去我现在很空闲，但是从长远来看这段时间给我很大的机遇去系统的学习。”

两年后，温丰又是碰到这类问题，他说道：“现在也是自由时间比较多，机会也很大，但是两年前的那半年时间里，我各方面的学习效果怎么样呢？可以说都只是开了个头，以后都没有更有效果的进行下去，各部分要么只是初级，要么连初级都没有。”

“但是我现在的半年可不一样，三大重点要达到中级水平，现在效果最好的是健身，现在初级已过，中级也是指日可待，MBA我想各学科已经靠近初级的水平，我想再过一个月就可以达到初级的水平，到初级后，再过三个月就可以达到中级水平，而我以中级水平去考试，过分数线只要发挥正常，应该就没问题。”

“现在再回过头来，看看两年前，为什么当时也有半年的时间，但是效果会这么差呢？当时训练的几大方面，行业设备常识，PLC，TP，日语。从我现在来判断，行业设备常识，PLC，TP算是初级都过了，但是要过中级没有现场机会不可能实现的，因此花再多时间在上面，也是白花时间，真是浪费啊！”

“我到IVO现场3个月后才达到中级水平，半年后才达到高级水平，等于是6月底才达到中级水平，到9月底才达到高级水平。这也让我想起来我的说话，没有极度强化的机会要达到中级几乎是不可能的，花再多时间在上面也是浪费，要极度强化三个月后才有可能达到中级水平。”

对于日语的学习，史总的建议是：“学语言这个东西就不要怕犯错，现在你们只要知道日文是怎么停顿的，注意一点语法，会读科技文就可以了。因为科技文有很多词汇是汉字的，我们都能看懂的，所以，你们现在学习的重点是语法。”温丰心想：“照史总的话去做，另外我自己也不要忘了练口语。”

中午空闲时间，王经理和大家聊了一会，他问：“你觉得你现在刚来公司对公司贡献大吗？”

温丰说道：“一个底层员工的贡献是领导分给他的任务，他都要去做好，这就是一个员工的贡献。而现在对我来说，我对我们这套设备系统能不能做好，我只要经历过一个工程，我就上手。”

晚上，温丰看了一个选秀节目，一位嘉宾说：“其实他这个创作的歌曲，早在欧美七十年代都有很多了，而且我感觉他的歌也很普通。”

温丰心想：“现在选手们的比赛是横向比较，不是纵向比较。只要在横向比较中胜出即可。”

周日，温丰看了一本书《你就是谈判高手》，受到启发，温丰认为如下内容还不错：

谈判需要在准备阶段完成一些关键任务：

任务一：信息收集。了解市场、了解对方。列一张优势表，谈判应重点强调自己的优势和对方的劣势。

任务二：谈判事项。弄清楚哪些是我必须要的，哪些是我可以通过谈判争取的，我们也必须弄清楚对方的底线和谈判空间。在准备谈判事项的过程中，最重要的是两件事：一是考察到底哪些条款需要进行谈判，而是这些条款对双方的价值所在。如果双方很难找到共同的协商空间，有一个简单办法就是将两个或多个谈判条款捆绑在一起。

任务三：妥协方式。最好能够事先规划好让步的方式，有计划、有目标的进行妥协。最成功的谈判者往往让步很少，而且通常不是“白给”的让步，而是“交换式”的让步。在竞争性谈判中有个诀窍就是做很小的让步，但是让对方有大获全胜的喜悦感。

任务四：谈判权利。全面考察我方与对方所拥有的谈判权利，然后再制定相应的谈判对策。谈判中还要考虑到个人的处境。

任务五：谈判最初的五分钟。设定谈判的氛围和基调，奠定双方的关系和合作空间。不妨提一些有意义的话题，促使对方理解合作的必要性。

过程：高效运用时间。

1.寻求各种选择方案。成功谈判者平均要准备5.1个选择方案。

2.目标。成功谈判者往往至少设定三个目标，包括理想目标、现实目标、最终底线等。根据谈判进展的形势，如果最理想的目标显然无法达到，那就退一步重新确定更为现实的目标。如果现实目标还是无法达到，那就再退一步，这已经是谈判的底线了。如果双方仍然无法达成一致意见，是时候退出了。

3.共同基础和长远目标。38％的成功谈判者认为谈判双方存在共同的利益基础。另外，11％的成功谈判者提到要有长远眼光。

4.规划谈判次序。成功的谈判者往往善于将问题分开考虑。因此谈判过程中就不会受到谈判次序的影响，只要对方愿意，任何谈判次序都可以接受。

过程：合作性谈判。

多数竞争性谈判的结果都是一方真正赢而另一方感觉赢。

竞争性谈判的关键就在于：尽可能多争取我方利益，并且尽可能令对方感觉满足。

竞争性谈判的四个阶段：

开场阶段

试探阶段

实质阶段

收尾阶段

在竞争性谈判中，你必须要挑战对方的事实、观点、假设、结论，甚至其可信度，迫使其改变自己的立场和观点。

如何与顽固对手进行合作？

1.不予理睬。回到双方真正的兴趣和利益上来。

2.换位思考。

认真倾听对方的诉说。

表明你很理解对方的观点，并且肯定他情绪激动的合理性。

为了缓和局面，你还可以向对方表示歉意，表明自己的不足之处，肯定对方的能力和优点。

总结一下你对对方的哪些观点表示赞同，注意再强调一下谈判的积极意义，突出双方的共同利益。

注意不要被对方的方案或建议所煽动，而应当考虑清楚各种方案的可能性和结果。

3.重新整理问题。

4.建立沟通桥梁。认真思考对方拒绝接受的理由或障碍。

5.最后努力。如果对方还是拒绝接受你的建议，那你最终不得不求助于施压。施压的技巧：

质问对方谈判失败的后果。

对谈判失败的后果展开讨论，注意不要用威胁的语气。双方重新界定需要谈判的问题和解决方案；

表明你希望双方尽可能协商解决问题的意愿，但除此之外也并非无计可施；

给对方选择机会；

永远不要主动关上谈判的大门，但要给对方这样做的机会。

谈判成功的关键在于你需要有意识的选择最佳的说服方式

1.逻辑推理。

2.强权压力。强权不失为一种有效的说服手段，尤其是在短期内迫使对方妥协时；但就长期而言，一味使用强权难免会变成孤家寡人。

3.折中。

4.优势互补的退让。

5.巧用情感因素。

6.理解对方真正的目标和动机。

说服的技巧：

疑兵阵

1.提出问题。

2.验证理解。

激将法

1.询问需求

2.提议条款

3.顺水推舟

常见的说服陷阱

1.迅速反驳

2.用词随意

3.直陈异议。推论式异议要好一点，“由于A原因或B原因，因此我认为你的方案无法奏效。”表达异议的最佳方式是提问式，“这方案在那种情况下是行不通的”，不如问“在那种情况下该怎么办呢”。要知道他自己得出的结论可比你告诉他的结论有力多了。

4.沉默寡言。你意识到对方是个沉默寡言的人，就尽量提出一些开放式的问题，迫使对方做出尽可能多的回答。不用担心，你等待越久，对方的压力就越大。

5.时机不当。提要求得找准时机，时机不到，就应耐心等待。