隔天一早，华宏阳和王春年在汽车站各奔西东。

王春年坐长途车向西去广州赶晚上的火车回上海，华宏阳则是坐中巴向东去汕头工业区。

面对突然出现的竞争对手，华宏阳不准备遮遮掩掩，而是准备全面对客户进行一次摸底。他事先联系了第一次到工业区时带他们跑的出租车司机，很大气的直接包了一整天的时间，乐的司机直接赶到了车站接上他熟门熟路的跑了起来。

第二天，华宏阳赶到棉湖，下了中巴后简单直接的包了一辆出租车跟着自己跑，半天功夫将4家主要客户跑了一遍。

下午3点，华宏阳收工了。

达众钢厂这次来了1000吨材料，就试用情况来看，质量也是相当好，结合质保书基本确定是集团坯料。市场价格比厂里的市场零售价便宜50元一吨，销售形势相当好。

回程的路上，华宏阳有点头疼。发生这么重要的事，作为负责市场销售的嘉公司竟然一直没有任何的消息传递过来……是不知晓？还是不告知？

百思不得其解的他索性决定先跟郑状胜联系沟通下情况，然后第二天上班再跟友嘉公司主动沟通。

接到电话的郑状胜相当的坦率，坦然告知达众钢厂找过他，抱着了解具体信息的目的也试用了几件，感觉材料的质量相当不错，但没有进一步采购。

“小华，这件事必须引起重视。虽然现在只是一些小拉丝厂开始改用达众钢厂材料，但如果达众钢厂能够长期供货并质量稳定，市场份额肯定会流失很多。”

面对慎重的提醒，华宏阳只能苦笑。

今后相互之间很可能要长期打交道，想要让对方跟自己配合，就必须显示对等的能力，

郑状胜对于这件事的了解必然是比自己早也比自己全面，但人家现在确只字不提，这是等着看自己怎么处理啊，幸好自己知晓的并不算太晚。

稍稍调整好心情的华宏阳顾不得是星期天直接打电话给陈庆国了。

简单扼要的将达众钢厂材料的情况和顺庆的公司的情况说了下后顺势的告知了王春年将于星期一早上到厂里详细汇报。

“达众钢厂的事，你认为应该怎么办？”听完华宏阳简单扼要的汇报，陈庆国很直接的问道。

“根据目前了解，郑状胜、熊伟、顺庆拉丝厂基本都还没有大批量采购，我认为并不是因为价格的原因，他们应该担心的是达众钢厂的材料后续能不能保证长期稳定的供应。”

陈庆国没有说话，这还是分析，他想听的是怎么处理。

“目前最好的办法当然是让达众钢厂拿不到集团的坯料。但如果说他们真能够长期得到供应，那我们可以一方面加大批量优惠政策，降低他们的价格竞争优势。同时增加5.5规格的投放量，扩大我们的规格优势。由于他们最小只能生产6.5，拉丝厂使用时为了保证质量上会增加多道工艺，这样除了在加工成本上会增加，在效率上会降低很多，性价比上就没什么优势了。”

陈庆国暗自点头。

能够发现问题，有分析还有办法，让王春年回来汇报顺庆拉丝厂的事，这是想着保证进可攻退可守了。

能够主动的想出应对办法处理问题是一个人能力的分水岭，想着“等、靠、要”来解决问题的人是很难得到重用的。

陈庆国说道：“达众钢厂这批材料是去年年中的时候集团坯料出现积压，库存超标，所以对外销售了一些，一共有3000吨左右。今年春节后，他们生产了在浙江、福建和潮汕市场各投放了1000吨。”

“如果是这样，那就好办了，我知道该怎么做了。”华宏阳回答的干脆简单。

领导将信息或者任务给你，需要的是结果。结果很成功，领导会在适当的时候会给你更多的机会。如果结果不成功，那你就必须有为自己的无能买单的觉悟。

“顺庆拉丝厂的事，你让小王好好准备下，估计到时候不止唐部长甚至赵总都会要听取他的汇报。顺庆拉丝厂是大客户，有着标杆左右，怎么样处理很可能会有连锁反应，必须慎重行事。有一点是肯定的，决不能不能错失客户和市场。”

挂了电话后华宏阳默默地回味着最后一句话，要必须保护好客户和市场…..这是一种暗示还是一种单纯的鼓励？

华宏阳摇了摇头，多想无益，不管怎么样好好的做好接下来的每一件事才是正道，看着时间还早，给王春年打电话了。

大巴转火车的整整两天一夜，王春年刚到宿舍没多久，看到华宏阳电话赶紧接起来。

华宏阳将情况告诉了王春年后说道：“猜猜看，达众钢厂的材料是谁在具体的操作推销？”

王春年很敏锐：“应该叶瑞文了吧？他那颗怀才不遇的心终于找到了发挥的地方了，难怪这事办的这么的稳、准、狠，最初是一点风声都没漏。”

“是啊，叶瑞文很聪明，先是让汕头的小客户试用，效果不错后再往棉湖推广，一直等到这些客户小批量采购后才去找了郑状胜和顺庆拉丝厂以及汕阳本地的其它客户。”

“他这是农村包围城市啊，一方面逐步了解材料特性，另一方面倒逼这3家大厂重视，还减缓了我们知晓的时间。”

华宏阳感叹道：“幸好我们反应也不慢，我去了他们的码头，销售的还挺快的，剩下也就500吨左右，等于说10天时间已经卖了500吨了。”

王春年一惊：“这么多！难怪我们这发货明显的少了。”

“是啊，虽然说现在还是涨价行情，销售比较容易，但作为一个新材料有这样销售速度也有点惊人了。”

王春年有点不服气了：“华师傅，叶瑞文对我们的情况太了解了，完全是知根知底的针对性。目前市场上各个钢厂都已经在生产同类产品，竞争会越来越激烈，即使没有了达众钢厂还会有其它钢厂的材料，我们总不能一直被动着吧。”

“这点我也想到了，这一圈走下来我发现有些客户到是很客观，实事求是的反应一些情况，但有些客户不知道被叶瑞文怎么忽悠了，一直强调市场竞争。所以我也放了话，我能理解一些客户的做法，但我们肯定会对一些长期稳定及时互动的客户政策倾斜。”

“你准备怎么做？”

“既然确定了达众钢厂没有后续材料了，就索性等他们卖完吧，我会让有些客户知道他们是上帝没错，但在不同地方、不同的情况下上帝的待遇有可能是不一样的。到时候我会跟郑状胜沟通，针对性提高市场价格和优惠政策，在不影响自己的利益的情况下他应该是不会反对的。”

王春年快速的思考起来，他原本想到的是在厂里有了涨价预期的时候针对性的通知一些客户及时汇款，从而拉开采购价格，让客户知道友好合作的好处。但不管怎么说这还是被动的做法，存在着部分客户凭自己的分析主动汇款的可能，还有一点就是要顾忌到友嘉公司的态度和反映。

而华宏阳的这招就厉害了，完全是主动性的。市场正在上涨过程中，钢厂涨价已经时常态。在下一次通知涨价时顺势提高涨价幅度，同时针对性的同步加大优惠幅度，马上就可以拉开各家的实际购买价格。这样就能让客观反映市场真实情况的客户体会到实实在在的好处。

当然市场没有不透风的墙，一些客户马上就会知道自己的采购价格相对高了，但政策开道让他们有苦说不出。

“华师傅，你这是开闸放水，关闸打鱼，阳谋操作啊。今后我们应该能够及时的得到准确的市场消息了。”

“是啊，市场竞争客观存在的，我们不可能去强行要求客户不去采购其它厂的材料，只是希望他们能够及时告知下相关的真实的消息，这一点对他们来说只是举手之劳，但我们来说意义重大啊。”

王春年开始发牢骚了：“友嘉公司怎么到现在还没反应呢？这反应速度也太慢了吧。如果我们只是依靠他们，这也玩笑可就大了。”

华宏阳默默的叹了口气：“先不用管这些了，今天晚上你好好的准备下，将顺庆拉丝厂要求跟厂里直接合作的事认真整理下，明天一早先跟陈部长汇报下。听他的意思很可能厂里其他领导还会再听你汇报，你小子好好表现啊，别错过了机会。”

“你放心，我马上就开始整理。”王春年明白这次华宏阳让自己回厂里汇报算是用心良苦，这种机会实在太难得了，市场、客户、代理商、竞争对手等全都集中配合，处理得当完全就是一片崭新的天空，于公于私自己都必须办好这件事。

当天晚上，王春年根据华宏阳提出的几个要点将整件事仔细的梳理了一遍，整理了一篇大纲性的笔记。全部弄完也不管几点了，直接一个电话打给了华宏阳，将自己的汇报大纲跟华宏阳详细说了下。

华宏阳听完是暗自佩服，进一步建议似的提醒道：“你就这么汇报吧，不过你最好能够根据这个思路先整理出一个正规的情况说明，汇报后再根据具体情况修改下。”

一语提醒梦中人，自己汇报时不可能所有领导都到场，但涉及到一个区域市场的决策，很可能会要一份书面的情况提供给相关的领导层。事先写好，然后根据汇报的情况进行修改后及时成文，这才是最有速率的做法。即使说不需要，对自己来说这也是一次锻炼的机会。

王春年一时没有办法在电话里表达自己的心情，稳重性格的他也不会说一些肉麻的话，只是在电话里很认真的说了一句：“华师傅，你放心，我一定会做好的！”