“叔叔？”

李紫涵看苟书寒不说话，心想，这大叔怎么感觉不太靠谱，说话还走神。

苟书寒却在想，刚刚我还认为这个小孩成熟懂事，怎么转眼间就这么幼稚了呢，还是说她爸爸告诉她首付不够，让她先来看看。

等等，敢情他老爸跟我隔空千里聊了好几天，首付款还不够？

疏忽大意了，这几天忙着带新团队做培训，李海军联系自己到现在，自己还真没有想过，他首付够不够的问题。

看来自己加入房地产半年时间以来，许多以往做销售的惯性思维还没有改过来。

于是，苟书寒，在自己内心的小本本里又记下一笔：“以后任何客户咨询房子的事情，必须在第一合适时间，了解对方的支付能力。”

苟书寒有一个好，只要认识到自己做得不好他就改过来，而且很难再犯，比如，当初他因为感情受挫，染上了烟瘾，后来女友跟他重归于好，女友说抽烟对身体不好，他忍着烟瘾发作，硬是在两个月内把烟戒掉。

但是，他也有一个不好，那就是这么多年，他很难认清自己，意识不到自己到底错在哪里，以至于人家二十多岁来卖房赚的盆满钵满，他三十五六岁还跟年轻人抢饭碗。

苟书寒的思绪飘飞着。

“狗叔叔？”

李紫涵再次呼喊，苟书寒才回过神来，开口说道：“这个首付款不够，是没有办法办理银行贷款的，需要想办法凑齐首付款才行，要不你跟你爸爸先沟通一下？”

李紫涵内心开始确定自己的想法了，这家伙居然还是个主管，居然连首付款问题都处理不了，人家云海别院首付款不够的情况下，只付一成就可以贷款，而且还是主动说出来的。

李紫涵嘴上切一声，然后说：“那你带我去看看样板间吧。”

苟书寒不知道李紫涵这一声切，代表了什么意思，但是肯定不是好的意思。

“好的，从这边走。”

苟书寒没有因为对方只有十八岁而轻视了对方，作为专业的置业顾问，不能因为客户年纪小或者老认为客户不会买房而怠慢了客户，更何况，这小孩子，怎么看都不像小孩，个子一米六出头，发育得不错，关键说话还老成的很。

比她爹李海军还要老成。

李海军今年四十出头，说话有板有眼，典型的70后作派。

李紫涵到了样板间后又问了许多问题，然后又拍了许多照片视频。

样板间到处贴着“勿拍照”的警示牌，但实际情况是置业顾问跟客户之间形成了默契，只要客户拍照不破产布置现场，不骚扰其他客户，置业顾问默许客户拍照拍视频。

哪怕集团抽查或是公司监督员发现处罚置业顾问，置业顾问仍旧不会太过拒绝客户拍照。

客户有时候就是上帝，上帝拍几张照都不允许，上帝会开心吗？

李紫涵拍完照片视频之后，又要求苟书寒在园林展示区域走了一圈，两个人顶着寒冷，一路走着看着，苟书寒肌见缝插针的进行项目介绍，李紫涵有一搭没一搭的聊几句，说她对中山府项目其实有了一定了解，所以不要太爱听苟书寒讲解，大部分时间自顾自的拍照录视频玩手机。

忙完一圈下来，差不多一个半小时，看完李紫涵也没有跟苟书寒说什么，在售楼部直接拿起手机给自己老爸打电话。

苟书寒站在沙盘处看着李紫涵打电话往西头洽谈区走过去，走得快，似乎不愿意苟书寒听见她说话，苟书寒见此也不好跟在身后，只能站在沙盘区域，用余光远远的看着。

这个电话一打就打了十多分钟。

苟书寒看着李紫涵在洽谈区域原地来回不停的踱步，也不知道她电话会打多久。

苟书寒看了看时间，马上就要十一点了，心想，如果这小妹子还要继续打电话的话，自己得找个人来替一下自己为她提供置业服务了。

因为，今天上午十一点是苟书寒给新员工讲解营销工具的第一堂课，前面三天时间都是在学习房地产相关基础知识。

苟书寒计划，今天正儿八经把自己所会的东西无私分享出来，这第一堂课至关重要。

苟书寒正思考着找谁来帮忙接待李紫涵，李紫涵就自己走了过来。

“叔叔，我爸爸有问题想问你。”

李紫涵说完，把手机递给苟书寒。

苟书寒接过电话：“李哥好。”

“狗总啊，我女刚把相关情况跟我说了，房子我们都很满意，你也知道我情况，房子我们都看了几个月了，你服务周到热情，如果没有什么其他问题，我们打算就定在你们中山府。”

李海军那边似乎讲话很不方便，他说话把声音压得很低，语气很缓和且很小声。

苟书寒说：“嗯，可以，选择中山府是对的，李哥还有什么问题。”

李海军仍旧还是压低声音：“两个问题，一，我人在浙江打工，请不到假，银行那边我能不能在浙江签字，或者给我两个月时间，两个月内我一定请假回来办理手续，二，首付能不能像其他楼盘一样，可以只付一成，要是可以的话，我喊我女儿今天交定金。”

苟书寒听完，思考了一下，回答到：“两个月内才签，这个难度很大，公司不会同意，在异地面签，我倒可以跟公司申请，我们部分合作银行也认可网络面签，所以这第一点可以答应，第二点，我们公司没有这个政策，银行那边必须要求家庭首套房首付满足至少两成才准予贷款，你看看你们要不要想想办法，凑凑首付。”

李海军在电话那头说：“首付到位要一个多月的时间才行，能不能通融一下吗？如果不行，只能换别的项目买了。”

苟书寒：“没办法通融呀，公司规定放在那里无法逾越，老哥，我们虽然没见过面，但是是朋友介绍认识的，我们不是简单的销售跟客户的关系，我们中间还有共同朋友呢，我认为买房子不是小事，比起不买，买肯定是好事，买哪里都比不买强，所以，如果确实有别的项目可以考虑，我建议拿下。”

李海军在电话那头：“是呀，我其实买哪里都无所谓，主要是我这闺女，你知道的，我就这一个女儿，我今年四十多了，单身，以后老了，还不是得指靠女儿，所以这房子以后就是她的，她喜欢你们项目，我就依她的，首付这个问题你帮忙想想办法。”

苟书寒背心有好几个关于凑首付的方法，比如问人垫资一个月，比如找亲友信用卡花呗蚂蚁贷微粒贷等套现，但是话到嘴边终究忍住了，没有说出来。

最后苟书寒对着电话，很抱歉的说道：“真的对不住，李哥，实在是没有办法，那个我马上要去培训员工了，要不，你让紫涵先去多看看其他项目，多对比一下，对不住了。”

李海军在电话那边客气的道谢，然后说再见。

李紫涵听着苟书寒说话，见他最后拒绝了自己爸爸，接过挂断通话的电话，客套话都没有说一句，就气鼓鼓快步走了。

苟书寒跟在她身后，跟她说着抱歉的话，她也不理会，苟书寒将她送到马路边，然后自己单独道别，又折返回去售楼部。

这小孩子还是小孩子，情绪化很严重哈，苟书寒心里想着，然后朝二楼走去。

其实，苟书寒很想帮李海军，但是买房不是小事情，不能因为自己想挣别人多少钱，而影响别人做决定，首付不够确实可以凑，但是如果对方不愿意去凑，或者承担还贷压力不够大，给出一些不合理的建议，是会祸害到别人的。

本身商业贷款买房就是一种巨大的压力，首付款还要借贷，那是压力上的压力。

苟书寒来到二楼会议室，会议室里坐着十七位新员工，公司原计划是新招15位，结果超出了预料。

苟书寒开口说到：“刚早上的东西大家都消化了吧？”

大家一致回答：“消化了。”

然后又有人回答：“还不太懂。”

苟书寒说：“没有关系，冰冻三尺嘛，接下来我跟大家分享一个销售技巧，也是一种给力的营销工具。”

“我先给大家举个例子。”

十七位新员工认真听着。

“比如，如果有客户对我们天澳房地产品牌并不认可，你如何在300个字内将品牌能带给他的好处阐述得足够清楚？”

“我们大多都是从事过房地产销售的，相信大家的答案也大多雷同，大体也会说因为天澳房地产是世界房地产百强企业，鹤城市房企第一，所以买在天澳中山府放心，或者品质过硬，物业服务有保障等等。”

“但是你们有没有想过，这种回答千篇一律，客户每次都听，他会冲动买房吗？”

“不会，但是如果我们按照某些营销工具里的公式来回答，那就不一样了，今天，我给大家分享一下我用了多年的营销工具，这也是我多年销售工作中遇到的最喜欢的法则之一，它叫做FABE销售法则。”