第二天一早，范晨依然早早的来到了营业部。在参加完早会之后。范晨找到了翟晓武主任，把他昨天总来讲课的本子拿了出来，对着翟晓武说到：“武哥，你看。昨天下班之后我找了两个人听我讲这个草帽图了。这是他们给我写的评语。”

没想到翟晓武并没有接过范晨的笔记本。直接抬起头扫了一眼之后说到：“找的是你的家里人吧？”

“你咋知道的。”范晨好奇的问道。

“还我咋知道的。我和你说，别说陌生人，就是你找的不是你最亲近的人，都不会在你本子上面给你写评语。最多写俩字，挺好。你还以为谁都能给你写这么长的评语呢啊。”翟晓武笑着说道。

“不会吧？写两句评语又不会占用多长时间。咋还能不给写呢。”范晨疑惑的问道。

“对于别人来说，能够有时间听你讲完就不错了。还给你写评语，除非是街上闲着晒太阳的大爷们。你要是不信，今天你找两个熟悉一点的人，不是你最亲近的人你再试试。”

“行，等着今天下班的我在找两个人试试。”范晨有点不信邪的说到。

“行，那你就试试吧。对了，今天我还有事儿，一会儿得出趟门。你看看今天谁在职场，你让他给你讲讲爬坡图和T型图。这两个和昨天的那个草帽图都差不多。就是说法不一样。你多准备几套说辞还是有好处的！”翟晓武拍了拍范晨的肩膀说到。

“行，武哥。有事儿你先忙。我看看谁有时间我就让谁教教我。爬坡图和T型图是吧？”

“好，那我就先走了。有时间再和你说。”说完翟晓武就走了出去。

范晨在营业部来回转了几圈，发现还真没有谁闲着。没办法，只好自己在电脑课件里面翻出来两个图形先自学一下。

等到下午的时候，张洁回到了职场，看见范晨还在对着两个图形在研究。就走了过去对着范晨说到：“这个东西啊，看着挺简单的，也没有几句话。但是等到你真用的时候，就会发现根本说不出来。所以，还得有人和你对着练。刚好，我现在没啥事儿，先教教你爬坡图。我们练一下。”

“好的经理”范晨痛快儿的回答道。

“爬坡图这个图形画起来很简单，一个直角三角形。然后在他的斜线上面花一个小四方形，一个简笔的小人后面在延伸三条线连到四方形上。然后再三角形里面花三天横线把三角形分成四个部分就可以了。接下来我要分步骤给你讲话术了。你听好。

第一步，先在纸上画一个直角三角形代表山坡，一边画一边讲。幸福的生活就像走上坡路，我们都希望能够走的更高，看到更美的风景。举个栗子，我们希望孩子聪明伶俐、出类拔萃，有一天能够成龙成凤。我们也希望父母身体健康、老有所养，老有所乐。我们更希望自己锦绣前程、蒸蒸日上。我们希望获得的东西越多，代表肩上承载的压力越大，相应的山坡就越陡峭。

第二步，一个人的生活分为四个阶段，贫穷、一般、小康、富裕，并在纸上一一画出来。边画图还要边和对方沟通，请教对方目前处在哪个阶段。是一般还是富裕。

第三步，接着在山坡上画一个小车，通常就用正方形来表示了，当然，如果你绘画技术好，可以画得更形象一点。然后也是边画图边解说：每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。

第四步，每个家庭都有一个人，也就是一家之主，拉看车子往上走。这就是我之前说的这个简笔的小人。这个人承载着一家人的希望，小孩的精英教育、老人高品质的退休生活、时不时来个全家总动员，踏遍万水千山，体验精彩无限的旅游生活。

第五步，接着画三个箭头，代表绳子。绳子代表收入，有的人靠工作、有的人靠做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间也越短。但是，所有家庭都能够把车拉到山顶吗？显然不一定！为什么呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病，它们就像一把无情的剪刀剪断了绳子。绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是会往下滑？

讲到这里的时候，你一定要注意你的语气。要有突然性，加上沉重感。这样才能够把客户带入到情景里面去。

所以我们总结一下。整个过程，要像讲故事一样，娓娓道出。让对方意识到风险的不可预见性，继而产生一种紧迫感，引导对方思考“万一我们家的幸福快车，往下滑的时候应该怎么办呢？

这样一来就有助于你接下来切入道保险上面去了。

咋样可以吗？”

“经理，我试着讲一遍把。”范晨听完后跃跃欲试的说到。

“可以，你来吧。”

范晨用着磕磕巴巴的话语给张洁讲了一边。

讲完后，张洁简单的对范晨说到：“还得多练啊！”

“我知道了经理。”

这是张洁抬手看了看时间。然后对着范晨说到：“我一会儿还有事儿。这个爬坡图你先自己熟悉着。我简单的给你说一下T型图啊。你记一下。因为我可能不能和你一起练了。”

“好的经理，你说吧。我回去之后找别人练习。”

“T型图其实在咱们这个小城市是最好用的一个图形了。但是由于他涉及到和银行的对比。所以现在很多时候都不会拿出来用了。但是在某些时候，比如说家里人聊起来的时候你就可以用T型图给他们讲解一下保险和定期储蓄的差别了。

假如一个人，一个月拿出500元储蓄或者做保守理财，一年6000元计算，从30岁开始到60岁为止，按照现在银行的定期存款利率来看1.75%计算，存在银行30年，到时候取出来的大概在23.4万，如果在这30年期间，出现了疾病或意外，这些钱将要全部取出用于治疗，或许还不够，而家庭的收入也就此中断了。

那么如果换一种方式呢，一年用6000元购买一份保险，比如，以咱们公司重疾险产品为例，6000元的投入可以获得大概30万的100种重大疾病保险金，9万元的50种轻症疾病保险金，如果发生身故，全额返还保险金等保障。

这样是不是就能够很直观的呈现出来两者之间的不同了。”

“嗯，这个我感觉只要是个成年人都能听得懂！”范晨点了点头说到。

“行了，你自己在研究研究，我得走了。对了，我听说昨天翟晓武让你找人画图去了，今天学的这个也找人实践一下吧！”

“好的，经理再见！”看到张洁走出了职场。范晨在脑海里开始琢磨今天要找的听众！