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北山市位于洛东省的东部，东临大海。北山港是北方地区数一数二的深水不冻港。依靠港口优势，很多外资港资企业在北山投资办厂，日韩企业尤其集中，以至于马路上的路标，都用中英韩日四种语言标示。境内北山山脉连绵数里，山区盛产优质的大理石石材，北山灰大理石是市场上响当当的建筑外墙材料。在大山的内外之间，布满了大大小小的大理石生产企业。相应的，大理石切割设备的生产，也是北山市的支柱行业，即便是在全国范围内，都享有盛誉。而北山龙腾石材设备有限公司，就是张海强这次要拜访的重要客户。

在北山长途车站下了车，已经是上午十点了，张海强犹豫着要不要先找个地方住下。背着几十本样本，他的肩膀感觉到吃力。早上为了赶上六点的早班车，他特意起的很早，早餐都是在车上就着瓶装水吃的面包，这个时候他感觉有点饿了。但每天的拜访任务是必须完成的，他不想因为上午在车上耽误了四个小时而减少今天的拜访量。还是从车站直接坐车去龙腾公司吧，公交车也能直达，省的来回倒车了。

一路上他都在考虑到了龙腾公司后应该怎么跟对方介绍，包括介绍自己，也介绍产品。最好就是对方问起，那样就顺理成章了。但如果对方不问呢？直到在龙腾公司门口下车，张海强还是对自己想好的腹稿不是很满意，但时间有限，只好见机行事了。

龙腾公司是个老厂，从大门的式样，就能看出年代的痕迹。四个水泥门柱的顶端，还刻着五角星的图案。大门是开着的，但一根横杠挡在门前，看来是只能进出汽车，而人员都是从两个水泥柱子之间的小门进出。

看到龙腾公司的大门，张海强的心里开始紧张了起来。其实从早上出发的时候，他就是这种心情，紧张中带着点畏惧。虽说已经工作了近两年而且做过销售，但像这次这样单独跑到一个陌生的地方，跟陌生的人打交道，还是第一次，紧张在所难免。在公司时销售技巧方面的培训课听了很多，但没一个讲课的人跟他讲过怎样克服紧张心理，他们好像认为业务员就不应该紧张似的。张海强感觉自己的心跳比平时快了很多，他站在厂门口不远处抽了一根烟，竭力的平息自己的紧张，既然选择了做销售，就不能怕跟陌生人打交道。他给自己鼓了鼓劲，扔掉烟头，走向大门。

刚从小门走进去，旁边的门卫室的窗户就被拉开，里面有个声音喊道：“找谁啊？”

张海强赶紧走过去，进了门卫室，里面是个跟自己父亲年纪差不多的老头，他礼貌的回答：“你好，我找一下技术部的王总。”王总是技术部的总工，设备的选型是由他负责的，这是罗亚平给张海强的信息。

“王总不在。”老头看着这个年轻人，一看就是跑销售的，这样的人他每天见的太多，本能的就想打发他走掉。

“不在？那他什么时候回来？”张海强有点失望，但不必马上跟陌生的客户打交道，让他失望中又带着点庆幸。

“我不知道，你以后再来吧。”老头有点不耐烦。

重新回到马路边，看着路上的车来车往，张海强有点不知所措。龙腾公司是罗亚平交代下来的客户，是整个石材机械行业的龙头企业，是他们的重点客户，自己来一趟没见到相关负责人，回去怎么跟老板交代呢？再说这是自己拜访的第一个客户，怎么能就这么虎头蛇尾呢？万事开头难，这个头自己一定要开好。

在马路对面，一排排的门头房之间，有个铁门，铁门的边上挂着一个白色的大牌子，北山力达石材机械厂这几个字依稀可辨，应该是个小规模的石材设备厂家。既然规模大的现在拜访不了，那这个规模小的总不会也没机会吧？张海强深吸了一口气，抬腿就走了过去。

铁门并没有锁，一推就开了。门口的小房子里并没有人，张海强继续往里走，右手边是一排大概七八间的平房，门上没任何的标识，不知道是不是办公室。平房的前面是用石棉瓦搭起来的一片棚子，里面摆着几台粗笨的机器，都用塑料布包着，看样子是准备出厂的。棚子的尽头，一片机械的轰鸣，车床铣床钻床加工的声音对张海强并不陌生，一听就知道那是加工车间。

张海强正探头探脑的看着，犹豫着去敲哪间的房门。一个房门一开，走出来一个脸色黝黑，身高体壮的中年男人，看到了张海强，站住了问道：“找谁？”

张海强立刻迎着中年男人走过去，红着脸自我介绍道：“你好，我是洛州金石科技公司的，是做工控产品销售的。”他几乎能听到自己的心跳声。

没等他说完，中年男人就问道：“工控？都有什么？”

“工控机，变频器，伺服。”

“进来吧。”中年男人转身又进了房间。

张海强抑制着心里的紧张和激动，跟中年男人走了进去。里面陈设简单，两张办公桌，一套沙发茶几。办公桌上摆满了脏乎乎的图纸，茶几上的八宝粥铁桶几乎要被里面的烟头撑破。

第五章

把样本拿出来，双手递过去，中年男人接过去就翻看了起来。张海强刚掏出自己的名片，中年男人伸出手指，指着样本里的一个图片问他：“这个多少钱一台？”

张海强赶紧凑过去，伸头一看，中年男人指的是一款台远的变频器的照片。“多大功率？”他问道。“2.2千瓦。”中年男人回答的很干脆。“大概2500左右。”张海强的回答也很快，这是培训课上教给他的，报价的时候要干净利落，你一犹豫客户会觉得你在计算着挣他多少钱。

“这么贵？”中年男人皱了皱眉。

张海强把自己的名片双手递了过去，嘴上客气道：“请多关注。”

中年男人把名片接过来，看了一眼，然后在桌子上的图纸堆里翻了起来，张海强不知道他找什么，好一会，才看到中年男人从纸堆的下面，抽出一个精巧的名片夹，抽出一张名片递了过来。他赶忙双手接了过来，仔细看了一下，名片上赫然印着总经理丁怀山，他嘴里赶忙念叨着“谢谢丁总，谢谢丁总。”

当客户嫌价格贵的时候，不是直接跟客户讨论价格到底是贵还是便宜，而是先跳开这个话题，谈点别的，获取更多的客户信息，这也是销售技巧培训的时候教过的。

丁怀山一指对面的沙发，粗门大嗓的说：“请坐，坐下说。”

张海强转身坐下，丁怀山起身道饮水机边，从水桶上面的纸杯里抽出一个纸杯，给张海强接了热水，张海强赶紧又站了起来，双手接过，嘴里说着谢谢。小小的纸杯在两人的大手之间颇显袖珍，拿捏起来软而烫手，差点洒了出来。

“价格还能低吗？”丁怀山拉过一把椅子，一屁股坐到张海强对面。

“你们厂子里现在用的是什么牌子的？”张海强问道。

“三木。”这是个RB品牌，进入大陆市场很早，占据了洛东市场的大部分份额。特别是在北山市场，三木有个办事处，专门针对石材机械市场。罗亚平在公司里不止一次的提到过这个品牌，三木的价格正常情况下肯定是比台远高的。

“价格可以商量，不过可能空间不是很大。”张海强尽量让自己的语气显得平和，上来就谈价格，这是非常有成交希望的，没想到自己的运气这么好，第一个拜访的客户就能做成。

“嗯，这样吧，这几个型号，你回去后给我看看价格，这都是我常年要用的。”丁怀山拿了纸笔，趴茶几上写了起来。

“一个月用的数量有多少呢？”数量是决定价格的主要因素，这个道理丁怀山应该明白，所以张海强必须问清楚。

“不一定，多的时候二三十个，少了也有十几个。”这个数量不能算多，但也不算少。

“没问题，我回去了找老板申请个价格，一定让丁总满意。”张海强的语气里充满了欢快。

“胡培选你认识吗？”丁怀山忽然问道。

“胡培选？不认识。”张海强有点丈二和尚摸不着头脑。

丁怀山咧嘴笑了，自己真是乱打听，对面这个毛头小子怎么可能认识胡培选呢？“他是你们洛州建材学院的教授，整个北山的石材机械都是他设计的，他选什么牌子，我们这边都用什么牌子。我去建材学院培训过，就是这老头给我们上的课。”

张海强苦笑一下，脸有点红，虽然自己在洛州，但不过是个小小的业务员，怎么可能跟高校的教授有联系。他赶忙把台远的品牌及产品简要的跟丁怀山介绍了一下，绕过了这个话题，但胡培选的名字，他在内心里是牢牢的记住了。

丁怀山显然对台远这个品牌很有兴趣，他问了几个问题，见张海强回答的颇为得体，不由得心生好感，问道：“龙腾那边你去过吗？他们那边用没用你们的机器？”

张海强本能的说道：“我还没去过。”他不知道丁怀山是什么态度，一般来讲，龙腾公司和丁怀山是竞争关系，他们应该不希望看到自己的供货商也为对方提供产品和服务的。

“那你得过去看看。”丁怀山伸手往外一指，然后说道：“他们的用量很大，你想做我们这个行业，最好的办法就是让龙腾用你们的，只要他家用，其他的厂子都会用的。”

丁怀山的爽快耿直让张海强喜出望外，他试探着问道：“丁总跟龙腾那边熟吗？”

“我在那里干了十来年，你说我熟不熟？”丁怀山大嘴一咧，笑着说：“去年我才从他厂出来自己干，他厂子里的人哪个我不熟？你想去吗？我告诉你去了找谁。”

他伸出手从腰间的手机袋子里拿出手机，翻看着里面的电话簿，对张海强说道：“你记下，去了就找他就行，他说了算。”然后报出一串手机号。

张海强认真的记在本子上，然后问道：“这是谁的电话？”

“王卫国，你找他就行，他负责技术。用什么牌子就他说了算。”丁怀山把手机重新装进腰间，站了起来。

张海强识趣的知道自己该走了，他收拾了本子站了起来，伸出手握着丁怀山的手，连声的说着感谢的话“谢谢丁总，希望以后能有机会合作。”他的感谢是真诚的，发自内心的，自己第一次拜访客户，就能遇到丁怀山这样的爽快人，让张海强对自己的工作充满了信心。

“别客气，都不容易，彼此帮助嘛。”丁怀山哈哈一笑，用力的握了握张海强的手。

直到回到了马路上，张海强还是从心里对这个热心的丁怀山充满了好感。

看来丁怀山说的王卫国，就是罗总让他去找的那个王总。上午没见到，那就下午再来。这一趟一定要见到他。那个门卫的态度很差，下次去一定得先把门卫搞定，如果连个门卫都搞不定，还谈什么做业务？

时间已是中午，到了吃午饭和午休的时间，这个时候是不适合去龙腾的。他决定先找地方住下，把材料放一部分在旅馆里，减轻一下肩膀的负担。坐上回城的公交车，他一路观察着路两边的广告招牌，那上面全是各种石材厂的广告，但并不是他需要的机械厂的信息。但偶尔路边闪过的几个不显眼的广告牌上，也能看到类似丁怀山的小厂那样的企业。他决定下午过来挨个拜访一遍。

金石科技的出差补贴并不高，住宿标准是七十，误餐补助是每天二十。所以他也不敢找很好的宾馆，只敢去那些小的旅馆打听一下价格。连续问了两家，服务员一上来都问他要不要加被子，开始他还以为是天气冷，加床被子旅馆要多收点费呢。等到那个胖胖的前台大姐意味深长的告诉他，加被子是指有小姐提供特殊服务时，他连忙摆手表示不需要。但大姐脸上的暧昧笑容立刻消失的干干净净，毫不客气的告诉他，不加被子就没房间。

张海强心里莫名的有点刺激，他正当年，这种事情只是听别人说过，还是头一次让自己遇到。虽然自己不敢在外面乱来的，但即便是听那么几句，这隐晦的含义已足以让他那颗年轻的心脏砰砰乱跳了。

在一个名为轻工招待所的宾馆安顿好，草草的出门吃了点饭，张海强趴在房间的单人床上记录了今天上午的行程。回去后要写报告，赵琳明确要求每个人都必须第一时间记录下自己的拜访过程，包括企业名称，接待人员的姓名职务，企业需求状况，有没有用同类产品，用的什么品牌，数量多少，最好能探听出大概的价格。这些都必须是实打实的，不容许有半点虚假的，如果有虚假信息，公司一经查实，立刻就辞退，绝不含糊。

何况，糊弄公司就是糊弄自己，就是糊弄自己的收入，这绝不是张海强能做的。

他最后在本子上郑重的写上了胡培选的名字，回洛州后要想办法能接触到这个人。他肯定对自己的业务有非常大的帮助。