第十二章

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洛东省的经济发展并不均衡，东部沿海地区虽然多丘陵，但工矿企业众多因而经济发达。而西部广漠的平原地区，却是传统的农耕经济。这里地势平坦，河流密布，是我国主要的产粮区和棉花产区。地理上将这一区域称为河洛平原。在河洛平原的南面，是起伏的凤凰山山脉，作为泰山山脉的分支，这些山并不高，但却成功的阻碍了当地经济的发展。首当其冲的就是修路成本严重高于其他地区，致使到二十一世纪的现在，坐落在群山掩映中的两个地级市，临洛和凤山，连高速公路都不通。

路不行经济自然就差，临洛和凤山常年在洛东省的各项经济指标排名中垫底。当地的老百姓当年用小推车把革命从洛河推到了长江边，为新中国的建立立过大功。如今迈入新世纪，经过多年的积累，洛东省的经济实力终于可以支撑对老区的投入，所以连接两地与省城洛州的洛凤高速，首先被提上了议事日程。随着高速公路紧锣密鼓的开始施工，其他关系国计民生的大工程也开始了布局。

高速公路的施工，带动了水泥，石化，工程机械等行业的蓬勃发展。当地原有的几家建筑机械企业，经历了漫长的死气沉沉，忽然像注射了强心剂似的缓了过来。

龙头企业的带动效果明显，一时间，大大小小的各种建筑机械企业星罗棋布的遍布临洛和凤山两地。这些龙头企业里的一两个有销售渠道或者懂得生产技术的员工，私下联合起来在外面租几间厂房买几套设备，找几个工人，就像模像样的生产起来，有的甚至连名字都没想好，产品都已经卖到工地上了。

凤山和临洛的经济突然活跃，让金石科技公司负责这两个区域的业务员的业绩猛然增长起来。

从春节前被任命为销售副总开始，张海强的感觉只有八个字：如临深渊，如履薄冰。从心里，他是想把这份工作做好的，这不仅仅因为关系到自己的饭碗，更是希望证明给别人看看，他张海强，绝不是靠着侥幸才坐到这个位置的。

可是从小到大，他从没担任过任何级别的干部，哪怕是上学期间的小组长也没当过。他从来都是在别人的领导下学习工作生活，意识中已经习惯了听从别人的安排。现在忽然要领导十几个业务员，还要完成公司给制定的任务，这让他内心颇为忐忑。甚至产生过向罗亚平辞掉副总的想法。

但一想到同事们听到他升职时嫉妒羡慕的眼神，恭喜自己时明显带着酸味的语气，张海强的心里就涌起一阵成就感。是啊，谁都想进步，工作中最大的进步就是升职，升职不仅仅代表着收入的增加，更意味着老板对自己的肯定。虽然不是机关单位，只是一个小小的私企，但升职带来的荣耀是一样的。同事们的态度就说明了一切。

所以不能畏手畏脚，不能瞻前顾后，更不能顾虑重重，必须下定决心，坚决干好老板交给自己的这项工作。自己以前没干过？那就学！

他努力回想这一年，赵琳是怎么做的。可是虽然自己一天工也没旷过，赵琳也没藏着掖着，却实在想不起她都具体做了什么，好像就那么按部就班，然后就顺理成章的完成了任务。

最简单的办法就是萧规曹随，按赵琳去年建立的那一套制度继续执行，虽然有照猫画虎的嫌疑，但只要能完成业绩，谁也说不出什么。

但这样做，顾虑也不是没有。自己跟多数业务员的起点一样，都是同一批进公司，既算不上公司的元老，也没傲视同侪的业绩，自然也就没让其他人宾服的绝对理由。坐上这个位置，别人只会认为是他运气好，除非他拿出让大家信服的东西来。

作为一个销售副总，怎么能让业务员们信服？首先当然是业绩，得有让所有人无话可说的绝对优势。自己的业绩都不如手下，哪还有脸面对他们指手画脚？但销售副总绝不仅仅是业绩优秀，因为老板考核的是整个销售团队的业绩，必须让整个团队的所有成员都业绩斐然，才能算合格。

怎么才能做到这一点，业务员出身的张海强心如明镜----让业务员出成绩的办法其实很简单，那就是多给钱。

想到这里，张海强自嘲的笑了笑，道理虽然简单，可惜，自己说了不算。工资和提成制度都是公司制定好了的，他这个销售副总没资格修改。年前罗总虽然说过业务员的工资待遇由他这个销售副总说了算，可他觉得这只是老板随口说说。自己能不能胜任副总这个位置都很难说，老板岂能一上来就什么都听你的？先证明了自己的能力再说吧。

再说了，自己什么都没干，就让老板多出钱，老板会怎么想？给老板多赚钱才是销售副总的首要任务，你怎么能屁股做歪了，先想着业务员的利益呢？

可是，业务员们才不管这些，他们更看重的是实际利益，想让他们做更多的业绩，只有口头上的鼓励，更会让原本就不服气的他们看低你。

第十二章

销售副总就像是天平中间的那个支点，一头是老板，一头是业务员，销售副总必须调整好自己的位置，尽可能让这个天平两头平衡。

想明白这一点，张海强苦笑一下，看来不管怎样，自己必须有所改变，否则不管老板还是业务员，都会觉得他不称职。

罗亚平虽然听从云勇的建议，把张海强提到销售副总的位置，但心里却一直存在很大的顾虑。往年虽然他也干着父亲负责的那些项目，不过多数都是转转手而已，自己还有时间兼顾公司这边，但今年不同了，几个项目都是他亲自施工，他的主要精力将放到这些工程上，公司这边的业务，势必要完全依靠张海强，可他能撑的起来吗？

尽管心里没底，但已经赶鸭子上架了，就必须坚持下来。再说云勇是有眼光的人，他推荐张海强，必然有他的道理。自己只能抽时间多过问，算是扶上马送一程，希望这小子悟性别太差，能早点顶起来。

看着正襟危坐在对面的张海强，罗亚平无声的笑了下，说道：“你放松一下，这么严肃干嘛？又不是跟人谈判，就算跟别人谈判，也不用绷这么紧吧？”

张海强咧嘴一笑，摸了摸头，他准备跟老板谈一谈自己的想法，担心罗亚平不同意，没来由的有些紧张。

“说吧，怎么想的就怎么说。”罗亚平云淡风轻的说了一句。

张海强斟酌了一下，说道：“虽然现在台远厂家给我们公司的任务还不确定，但估计至少也要比今年增长三成，甚至五成。也就是我们得要求每个业务员，在今年的基础上增长三成甚至五成。私底下我问过几个人，他们对这个增长幅度感觉有压力。”

罗亚平眉头一皱，问：“任务还没明确下来，就腿软了？这样的人还能干业务吗？”

张海强赶忙说：“不是，不是。去年所有人其实都很努力，做到这个程度，都感觉已尽全力了。”

罗亚平打断他的话，问道：“难道他们每个人就这个水平？都只能做百十万的业绩？这还算男人嘛？人家西洛的一个女助理，一年就做一千多万的业绩。你们难道连一个女人都比不上？”

西洛自动化是西门子公司在洛东的代理商，也是目前洛东省内自动化行业内首屈一指的标杆型企业。老板是个女的，姓童，去年的自动化展会上，张海强见过她。英姿飒爽的一位中年女性，从洛东省机械厅下属的自动化研究所离职出来，成立公司专门经营西门子的全套产品。童老板经营公司有个特点，业务员多数都是女将，手底下的女业务一个个都跟她一样的干练，在这个以男人为主的行业里打拼出一片属于她们自己的天地。同行里几乎所有的人，提起她们公司，都会竖一下大拇哥。

客观的说，台远的产品跟西门子根本没法比较，西门子自从八十年代进入中国，深耕细作了近二十年，客户广布各行各业，西洛的那些女业务，根本不用出门，展会上发发名片，坐在家里等电话，一年就能做个几百万。这个品牌效应和客户认可度，哪是刚进入大陆几年的台远能比的了？

但跟老板强调这个理由毫无意义，品牌知名度的差距是客观事实，所以才要他们这些业务员们加倍努力。台远的名气要是也跟西门子一样大，那罗亚平招一批大爷大妈坐家里接电话就行，还用养他们这些业务员？

“我想了个激励大家的办法，不知道行不行。”张海强避开罗亚平的话头，按自己的思路继续说：“现在业务员的工资都一样，每个人不管业务做多少，基本工资差别不超过两百。那业绩高的，肯定会有想法的。”

罗亚平有些不解的问：“工资虽然差不多，但做的多提成就高啊，他们怎么还会有想法？”

张海强解释道：“提成高不假，但所有人都会觉得这是自己该得的。可提成比例大家都是一样的，并没有能体现出业绩越高公司越重视。要是做的业绩越多，提成比例越高，这才能体现多付出才有高回报。”

罗亚平听了沉默半响，摇了摇头，说道：“这个太复杂，提成比例多少才合适，需要财务计算之后才能定。嗯，我看眼下还是先别搞了。”

张海强知道会是这个结果，这个改动太大，罗亚平肯定不会一下子就同意修改提成比例的，连忙又说：“我刚才说的激励办法，并不完全是提成比例问题，其实还牵扯工资。改提成比例的确需要时间，但改一下工资制度，我觉得不用怎么计算也能行。”

罗亚平就像刚认识张海强似的，仔细的端详了他一会儿，表情凝重的问：“你说怎么改？”

“我建议把工资改成阶梯式，分成很多档。每个业务员，根据他的业绩，对应一个档，做一百万的就对应一百万的档，做两百万的就对应两百万的档。每个档次要有明显的差别，让做一百万的看到了，就想争取做到两百万。这样其实不用多督促，大家就会更努力的。”

“你是说根据去年的业绩来定档？”罗亚平问，

“这也是我犹豫的地方。如果根据去年业绩，因为有的区域经济差，业务员的业绩肯定不理想，但他也很努力，付出也很多，这样对他肯定也不公平。”张海强苦着脸说。

“是啊，看来你这个想法是好的，但还是有漏洞。。。”罗亚平准备否决了。

张海强连忙说：“我看还是根据当月的业绩来定，工资是浮动的，这个月做的多，工资就高，做的少就低。对于认真努力但业绩一般的业务员，可以在年终奖方面适当的给予补偿。你觉得这样可以吗？”

业务员的收入由三部分组成，工资、提成和年终奖。去年的年终奖是按人头发放，每个人都一样的数目，罗亚平自己也觉得有点不太合适。现在张海强的建议意味着年终奖也改成浮动的，听起来是公平了很多。

“不错，从今年开始，年终奖主要是根据整体状况来定，不是业绩高年终奖就多。这一点不错。”罗亚平点头称赞。

“你要是觉得可以，那我下次开业务会的时候，就这么跟他们说了。”张海强舒了口气，只要能按这个方案实施，业务员们不用催，都会积极开拓业务的。

罗亚平点了点头，这个办法挺好，看得出张海强这个貌不惊人的新任销售副是动了脑筋的，看来自己还真有点小看他了。让他负责销售，本是无奈之举，现在看来说不定还真能创造个奇迹呢。

既然张海强这么用心，作为老板，罗亚平不能打击他的积极性，他展颜笑道：“可以，就按你说的意思办吧。你跟财务商量一下，先拿出个方案让我看看，可以的话就从这个月开始执行。”

张海强犹豫了一下，有点不好意思的说道：“我没跟财务商量，自作主张的先搞了个草稿，等会儿拿过来给你过目。”他不希望财务参与到这里面，让财务给业务员定工资，财务怎么可能大方？虽然是老板的钱，但谁也不会希望别人拿的比自己多太多。

罗亚平没考虑这些，他看到张海强已经把这些工作提前做了，高兴的说：“不错啊，有销售副总的样子了。比我想的周到。”

张海强谦虚的笑了笑，说道：“我一直打工，更了解打工者的心态。”

这话罗亚平爱听，他停薪留职一出来，就做老板，最不济也是合伙人之一，还真没给别人打过一天工，天生就是做老板的料。