第十三章

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台湾台远电气集团股份有限公司创立于1978年，是一家年营业额超百亿的跨国企业。早期是为美国和RB品牌做贴牌代工。随着公司的发展壮大，公司加大研发力度，慢慢的推出了自己的电气产品，并在欧美市场取得不俗的业绩。1997年进入大陆市场。

台远公司中国总部位于上海闵行的电子科技园内，总部由一座十二层高的办公楼和三排现代化的厂房组成，这里是台远公司大陆业务的商务总部，而大型生产基地则坐落在离这里百十公里远的苏州境内。

云勇带队，所有洛东省内的参会人员统一乘坐洛东分公司的金杯商务车，提前一天从洛州出发，一路说说笑笑的赶往上海，去参加一年一度的经销商大会。除了罗亚平和张海强，云勇还邀请了几位行业集成商，这些集成商专注与某一个行业，如造纸，包装，环保等，这些行业对供应商的专业性要求很高。集成商的老总都是技术人员出身，从原来的国营企业抽身出来成立公司，服务的对象还是原来国企时的客户。得益于高超的技术水平和长期合作的客户关系，老板们在各自的行业里也都做的风生水起，不过他们只做自己这一个行业，对于其他行业基本不涉足。这样的客户自然不能满足台远公司对代理商的要求，但作为行业的标杆企业，他们的选择往往带有引导作用，所以台远公司也希望能够将他们纳入自己的营销体系当中。

虽然他们出货量也颇为可观，但与金石公司的客户几乎不重叠，互相没有利益冲突。相反如果和他们把关系处好了，还能得到很多有用的信息，所以罗亚平一路上跟那几个老板们谈笑风生，很快就把关系拉的非常近乎。

张海强自觉的选择当个听众，这个场合还轮不到他发言。坐在身边的都是老板级的人物，不管公司规模大小，他们可都是在行业里举足轻重的人物，不论学识，见识，阅历等各方面，他都差的太远。

但听听他们的交谈，还是让张海强觉得受益匪浅。

一个四十左右的好像是做造纸设备系统控制的姓李的老板侃侃而谈：“中国马上就要入世，今年年底的世贸大会就会有结果，一旦入世，国外的品牌就会大批量的进入国内市场，我们这些人做的行业，都不在保护范围，那时恐怕就没现在这么好过了。”

云勇在这方面显然有准备，他接话道：“这得一分为二的看，入世后竞争虽然激烈了，但对行业来说未必就是坏事。做的人越多，行业的发展就会越快，需求也会越大。我们身处其中，好处肯定远远多于坏处。”

旁边有人问：“入世肯定能通过吗？我看不一定，这么多年都没结果。今年也够呛。”

云勇继续摇头道：“中国谈了十几年了，肯定是看准了入世会带来巨大的利益。中国开放这么多年，国内的市场总会有饱和的那一天，将来肯定要走出去，开发国际市场。这样就绕不开世贸组织，所以说即便是今年进入不了，那明年还会继续申请，这是个趋势，国家看准了，我们也得调整思路，做好准备。”

“问题是怎么准备呢？”罗亚平问。

“打铁还需自身硬，用报纸上的话说，就是加强学习，苦练内功。外国品牌进到中国，他们也得跟我们开始时一样，从最基本的做起。可我们有先发优势，只要做好客情关系，老外照样拿我们没办法。”云勇说。

“没错！”另一个集成商赞成道：“老外来了得适应我们国情，等他适应过来了，市场都满了。关键是我们自己得做好。”

“对了，以不变应万变。国家现在大力提倡走出去，引进来，其实就给我们指明了方向。前人不是说过吗？要师夷以制夷，老外的技术确实先进，我们只有跟他们较量一番才知道哪里不行。在消化吸收这方面，我们的能力是一流的。”云勇半玩笑半认真的说。

“台远就是这么干的。”旁边一个人笑着说。

“哈哈，没错。”云勇也笑了，接着说：“我们台湾老板也是很有眼光和抱负的，从RB同行那里偷师，发展到现在，已经成了日系品牌最大的竞争对手了。这就是我们中国人厉害的地方。”

什么是入世，有什么利弊，张海强只是在报纸新闻里看到过，也仅仅是看看，从没想过这事跟自己有什么关系。这一瞬间张海强看到了自己跟他们几个人的差距。自己以前考虑问题都是非常现实，只着眼具体的事情，从没有宏观的，系统的看待国家政策与个人发展之间的关系。这就是眼界的差距，是高度的不足。

看来要想取得老板们那样的成就，首先得学会跟他们一样思考问题。

经销商大会的行程安排很紧凑，第一天先参观了上海总部。对台远公司总部的参观让张海强开了眼界。不论是展厅里各式各样的展品，还是办公区温馨静谧的环境，或是台远公司完善的工作流程演示，都让张海强耳目一新。

第十三章

行程根本没有安排张海强心心念的外滩，午餐后驱车赶到苏州，会同其他地区的代理商一同参观生产基地。生产基地坐落与太湖之滨，占地近千亩，有大大小小的车间几十间。远远望去，银灰色的厂房连绵一片，仿佛看不到头。生产基地的四周分布着众多大小不一的工厂，据介绍都是为台远公司提供各种备品备件的配套附属企业。

整个生产基地由生产区和生活区两部分组成。张海强他们先参观了生活区，这是一个由几十栋居民楼组成的封闭区域，俨然就是一个有一定规模的市镇。这里面有完备的生活设施----商店、饭店、电影院、电信营业厅、银行网点等无不齐全。职工们几乎不需要走出生活区，就能满足日常生活的所有需求。

顺着生活区大门走进去，篮球场，足球场里人影攒动，旁边的幼儿园里小朋友们正在老师的带领下做着游戏，几名年轻的女工从公共洗澡堂里走出来，引得旁边咖啡店里几个小伙子注视了很久。邮局门口的阅报栏前面，几个年轻人正专注看着里面的告示，不远处的警卫室里，一个上了年纪的保安垂着头打着瞌睡。

张海强是张着惊讶的嘴巴参观完生活区。如果不是事先知道，他还以为这里是某个大型社区呢，所见之处充满了安乐祥和的气氛。

与生活区一墙之隔的就是生产区。宽敞气派的大门前面是一个巨型的迎门石，上面刻着四个隶书体大字“台远电气”。从大门步入厂区，先要绕过一个半个足球场大的小花园，花园的中间是一个人工湖，，湖面虽然不大，但湖边垂柳摇曳，百花轻颤，不知名的鸟儿逡巡其间，偶尔水声响起，几尾红色的鲤鱼挺身冲出水面，打量两眼外面，尾巴一摇，倏地钻入水底，只留下水面的波纹懒洋洋的向四周扩散。

办公楼的大门正对着花园，一楼是展厅和接待室。展厅里的巨幅照片和实物展品，展示了台远电气是如何在战后从一个小小的武器维修所，发展成如今产业横跨五大洲，业务遍及亚美欧的电子产业帝国。

沿着一楼走廊继续向前，有一条参观通道直通生产车间。

首先参观的是电路板制造车间，一排排的插片机排列整齐，气动或电动的悬臂在板路上飞快的来回移动，将一个个元器件安装到相应的位置。传送带间隔一段时间就自动前进一下，车间里充斥着此起彼伏的咔哒咔哒的声音。

后面的车间各自负责相应的工序，所有的环节都由传送带连接。没有张海强以前在车间里工作时那种人推马拉的原始操作。车间里以女工为主，她们都见怪不怪的任由参观者指指点点，手脚麻利的完成自己的工作。

跟着传送带的运行方向，大家又参观了组装车间，测试车间，成品包装车间。每个车间都一尘不染，干净的像是五星级宾馆的房间。

张海强走在人群中，听着身边的人议论，脸上虽然波澜不惊，只是因为他极力压抑着内心的震撼。他一踏上社会，就在车间里工作，早就习惯了国内工厂车间的脏乱差，压根没想到生产车间能像现在看到的这样干净整洁。记得在金马集团冲压车间时，厂里为了整顿车间的乱现象，在全集团范围内推广5S绩效管理法，但车间里所有的人都用应付公事的态度来对待，只有在上级部门来检查的时候才稍作整理，应付完检查就一切照旧。但在台远的车间里，他没看到5S任何的宣传标语，可是车间现场的管理却那么有条不紊，远胜大张旗鼓极力鼓吹的金马集团车间，看来管理并不是下几道文件，搞几场运动那么简单，必须让所有参与者都认可自己的管理理念，然后培养成习惯，最后变成参与者自己的想法。管理，说白了就是改造人的思想。

最后参观的是机加工车间，四台大小不一的数控加工中心摆在车间中间。最大那台加工中心占地面积有半个篮球场的大小。两头都是旋转的卡盘，而中间部分是一个伸展自如的机械手。所有人都目光都集中在机械手上，只见它忽的从工位上探出，快速移动到工件上方，突然停住，急速下落之后抓住了工件，疾速举起的同时将工件在空中做了180度的旋转，随之分毫不差的将工件的一头安装在一个卡盘之上，然后又急速的缩回去。

紧接着一个带着加工刀具的机械手开始对工件进行加工，快速切削之后又迅速移动到刀库里换刀，此时工件的旋转速度已经降低很多，而机械手就像人手一样，举着刀具在旋转的工件上继续加工。加工部位有高有低，机械手也像人手一样随着高低起伏。

机械手的动作干净利落，没有丝毫的拖泥带水。就像是电影里面的武功高手，在特效的加持之下快速的出拳，或劈或砍，或拉或顶，动作细微却分毫不差。在有限的空间里辗转腾挪而又井然有序。

张海强目瞪口呆的看着这个机械手。上学时课本里有这方面的内容，但老师根本没讲过，考试也不涉及，学校里更没有成品让学生们能够直观的认识一下。张海强一直觉得这仅仅是存在于书本里理论上的东西，现实中还做不出这样的产品。现在突然在车间里真正的面对它，才知道这早就是成熟的产品，理论和应用都已经非常完善。

第十三章

他像着了魔似的仔细看着机械手的反复动作，内心里感叹人类竟然能制造出如此精密细致的机器。这机器就像是有了灵魂，能根据人类的要求做出各种各样高难度的动作，不管是平移，旋转，前进，后退，都分毫不差的完全执行，效率和精度更是人类所不能比。他不敢相信这就是自己大学里学过的专业，这个曾被多数同学诟病，看不起的专业，竟然与这样妙到毫巅的顶级设备息息相关。

不知何时他的眼里含满泪水，只是他还不知道这泪水因何而流，是羞愧自己以前对这个行业的粗浅理解？还是庆幸自己也是这个光荣行业里的一员？

也许张海强应该记住这一天，记住这一刻。当多年后国家鼓励发展机器人行业的时候，他作为行业的先行者早已摸爬滚打多年，说不准早就在这一刻就有了立志做好国产机器人的志向，只是现在他浑然不觉罢了。

后面的参观在张海强的眼里就失去了价值，以后很长一段时间，他的脑海里总是闪现着那个机械手往返扭转的动作，这个动作就像施了魔法般在他眼前晃来晃去，优雅而又从容。

罗亚平作为贡献突出代理商代表，在代理商大会上发了言。他在发言里对台远总公司和洛东分公司极尽溢美之词，谦虚的表示金石公司的这点成绩微不足道，都是在厂家的支持下取得的，并对以云勇为首的洛东分公司表示了极大的感谢。

张海强坐在台下看着台上神采飞扬的罗亚平，他要用数码相机把老板的形象记录下来，回去后洗印出来放在公司的形象墙上，展示给来公司参观的客户。虽然他的表情轻松，但内心里却对在主席台上侃侃而谈的几位代表充满了羡慕，能有资格上台发言的都是去年超额完成业绩的，这是台远总公司对他们的肯定，更是自己事业有成的展示。张海强虽然第一次参加这种规模档次的代理商大会，但也幻想着哪一天自己能站到主席台上。

口袋里的手机振动把他从幻想里拉了回来，是公司里助理小秦的电话。

小秦跟他汇报说业务员小刘刚做成一个客户，而且是个用量极大的大客户。这个客户马上就要订货，但出于对台远产品的不信任，希望能够先试用一批，如果能够满足质量要求，就开始大批量的订货。

张海强立刻就给了否决的答复。这严重违背公司的业务制度，这个客户远在外地，信誉情况根本不了解，不管是多大的用量，没建立起足够的信任，公司是不可能冒这个风险的。

刚放下电话没多久，振动再次响起。张海强一看，是小刘的电话。看来这个小刘还是不死心，助理传达了自己的意思，还想再争取一下。这种执着倒是做业务的应有素质。

小刘在电话里详细的介绍了一下这个客户。

这是一个机床制造公司，是原来国营宽城机床厂的几个人出来新成立的公司。小刘前后跟进半年，终于把负责机电采购的主管拿下，同意从这一批开始用台远的产品。但附加条件是先货后款，另外在采购款上加了两万的回扣。这两万是加到货款上，不需要用金石公司的利润来支付，并且同意扣除百分之二十的税款。小刘报价的利润空间也比较大，客户几乎没有还价就同意了。第一次采购总数是十万多点，加上两万的回扣，发票需要开十二万冒头。

不管合同额度，还是利润空间，或是回扣方式，都是非常诱人的，难怪小刘如此执着。但这个付款方式让人难以接受，存在很大的风险。张海强明确的告诉小刘，继续跟客户沟通，必须有预付款才能订货，发货前必须付清全款。

“第一次合作，必须按照公司的要求执行，你跟客户讲明白，客户肯定能理解。”张海强小声叮嘱。

既然采购主管在货款里埋伏了两万的回扣，那这个业务其实谈判的余地很大，张海强相信只要小刘不轻易松口，最终客户会按照他说的方案执行的。

会议结束后就是聚餐，五星级度假村的大厨手艺自然非同一般，很多菜品张海强连听都没听过，更别说吃了。他高兴的品尝着这未曾品过的美味，看着餐厅中央小舞台上专业的演出团队现场表演的节目，恍惚间仿佛自己真的成为一名成功人士。

小刘的电话打断了他对美味的探索。小刘告诉他，客户做了让步，先预付百分之三十的预付款，余款送货到厂后见发票结清。这个方案虽然不算是非常理想，但也能接受。但小刘又补充说，客户要求预付款到账后，就把回扣打到他的个人账户，因为他目前家里有病人，急用钱。

百分之三十的预付款是三万六，去除一万六的回扣，那预付款就变成只有两万了，张海强拿不定主意，扭头请示了一下坐在旁边的罗亚平。罗亚平的情绪依旧很好，他约略听了个大概，就点头同意了，并且爽快的对张海强说：“既然你是销售副总，这些具体的事情你就看着办，不用非要问我。”

小刘高兴的挂了电话，还不忘让张海强通知助理小秦协助操作。

十万的单子，不是个小数，张海强理解业务员们的心思，也希望自己能尽可能多的帮助他们达成业绩。小刘平时不是那种机灵透顶的类型，能做下这个有规模的客户，肯定在客户那里吃了很多的闭门羹，付出了很多的汗水和鞋底，自己政策稍微宽松一点，他们的业务开展起来就容易一些。

台远总公司的CEO霍总到他们这一桌敬酒，后面跟着产品部，销售部，技术部等各部门的负责人，他们都是台湾人，普通话听着绵软而滑稽。

这桌的重点自然是罗亚平，霍总拍着罗亚平的肩膀说了好多鼓励的话，目光热切语气真诚。听说张海强是罗亚平手下负责销售的副总，霍总做出惊讶的表情，连连表示强将手下无弱兵，老板年轻销售副总更是年轻。并且举着酒杯跟张海强轻轻碰了一下，连声的表示感谢。

张海强不知道他感谢什么，但这个台湾人身上有一股文人特有的气质，言谈举止温文尔雅，说话不疾不徐但极富感召力，让人不自觉的心生好感。就连平时一副睥睨天下模样的云勇，在他面前也是摆出一副文雅的样子，说话的语速都比平时慢了很多。张海强自然没机会多说什么，但霍总的气度却深埋他脑海。

会议其实已经结束了，明天早上他们就要返回洛州。此次上海苏州之行，张海强着实开了一次眼界。成功人士锦衣玉食的奢华生活方式固然让他吃惊，但最大的收获是让他认识到了自己与这些人思想上的差距。经销商们聚在一起，谈论的都是当前的经济形势，着眼点不仅仅是自己的几个客户该如何处理，而是国家的经济政策对行业的宏观影响，投资方向对不同地域的经济拉动与促进，加入世贸组织后该如何面对国外品牌的竞争。当然他们闲暇时间也吃喝玩乐，昨晚就有几个老板租车去了市区，要找夜总会享乐去。

以前张海强认为自己只是红尘世界里芸芸众生中微不足道的一员，尚未解决个人最基本的生活需求，按照马斯洛的需求层次理论，还没有完成最低阶段的生理需求，妄谈什么自我实现简直就是痴人说梦，太不现实。但现在他知道自己错了，如果不主动把思想上升到他们的高度，那差距只能越来越远。自己不比别人笨，不比他们少个胳膊少个腿，差距只是在眼光，在思维，在胆识，在规划。

推开阳台的窗户，张海强望向外面，马踏湖上的春风迎面扑来。四月的江南正是春风和煦，万物复苏的时节，造物主将他不经意创作的画面展现在眼前。

夕阳正在远处的天边迟疑，仿佛不舍这一天中最美的时光，将身边的云彩映照的通红，就像被恋人初吻过的小姑娘的脸。地平线处高楼林立，被夕阳拉长的影子一点一点的与夜色融为一体。马踏湖的湖水平静的如同一面镜子，无声无息的任由几只小船在湖面徜徉。远处有几只飞鸟略过，白色的身躯在夕阳下镶了一圈金黄。飞鸟仿佛也担心翅膀的煽动会打破这片难得的宁静，只是舒展翅膀凌空翱翔。只有近处的植物才能分辨出绿色，湖边那一大丛的芦苇，新发的枝叶在夕阳下泛着嫩黄。公路上三三两两的汽车驶过，就像是在古典的山水画里游走的一尾尾鱼儿，忽而露出，忽而掩入身边那一丛丛水草之中。

张海强被这如画般的景象迷醉，仿佛自己就站在古画的面前，抬腿就能进入到画中成为画作中的一部分。他不敢移动分毫，生怕惊醒了自己内心里的那片宁静。