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就像是孙悟空掉进了盘丝洞，张海强在两个机床厂感觉有力无处使。洛安机床的付款方式让他感觉寸步难行，而宽城机床孙总的不置可否同样让他无能为力。

孙总既不说用，也不说不用。不论张海强怎么试探他，他都是高深莫测的一笑，顾左右而言他。张海强感觉自己就像是在跟一个太极高手过招，不论自己怎么变化进攻手段，对方都是推来挡去对让他无处发力，跟金大侠笔下的丹青生在令狐冲手下一样，缚手缚脚全无办法。

想想也是，如果这些客户容易做，手下的业务员们不早就做下来了？哪还用得着张海强副总经理亲自出马？难做的客户谁去都一样，谁的水平也不比别人高。

张海强无奈的承认，是自己把问题想简单了，以为做下凤凰棉机，就掌握了做下任何客户的必杀技。每个客户的情况不一样，所以也不存在一个通用的方法能用在所有的客户身上。还是老话说的对，具体情况要具体对待。

曲英杰因为年初技术交流会，跟张海强一直别别扭扭。赌气发誓要把临洛的两个最有影响力的建筑机械企业做下来，可半年过去了，耗费他极大的心血，依然收效甚微。即便这样，曲英杰也没打算让张海强帮忙，他要独立自主的拿下这个客户，才能在张海强面前挽回自己的面子。

“这两个客户最近怎么样？”业务例会上，张海强又问曲英杰。这已经是重复多少遍地问题了，几乎每次他都要问。

“我正在做，应该快了。”曲英杰的回答也是一如既往。

张海强吸取了上次的教训，没有在会上说其他的，曲英杰太敏感，个性又强，他不想惹这个家伙。

但工作必须做，会后张海强把曲英杰喊到自己办公室，想私下跟他了解一下情况。

“领导会上不是问过了了吗？怎么还问？是不是觉得我吹牛？做不下来？”曲英杰又瞪起眼珠子，不悦的说。

他的态度让张海强来了火气，“你奶奶的，我不能问是咋地？”张海强的口气也很冲：“我想让你多出业绩，多赚钱还不行？好心当成驴肝肺了。再说这是我的工作，罗总问起来我总得有个交代。我不问的详细点，到时怎么跟老板汇报。”

“我不是跟你说了吗？”看张海强真生气了，曲英杰理亏似的放低了声音。

“你能那么跟我说，我难道能这么跟罗总说？这么浮皮潦草的一句话，罗总能满意？他要是问我细节，我怎么说？”张海强继续发问。

“你让他问我就行。”曲英杰没法回答，只好耍赖。

张海强让他气笑了，直视着曲英杰的眼睛，问：“兄弟啊，咱俩要不是认识这么长时间了，我还以为你是刚上班的学生呢。你跟我说这些赌气的话干啥，我是想了解一下这两个客户的情况，你想哪里去了？”

“有啥可了解的，还不是没做下来。”曲英杰矮了声音。

“主要跟哪个牌子竞争？”张海强问。

“西门子。”

“西洛给供的吗？”西洛自动化是西门子在洛东省的最大代理商，老板是女的，业务员多数也是女的。这是洛东省自动化行业里的一朵奇葩。

“嗯，人家业务员是女的，能陪吃陪喝还陪睡，咱比不了。”曲英杰笑着说。行业里一直有这种传言，不过张海强并不相信。西门子的品牌优势在那摆着，实在不需要其他手段来稳住客户。

台远跟西门子竞争，就像跟三菱一样，唯一的手段只有价格。但打价格战是杀敌一千自损八百的下策，因为你在客户的印象里印上了低价的标签，那客户会不定时让你下调价格，利润根本无从保证。

“你的报价是多少？”张海强首先想到的还是价格。听曲英杰的报价，他拿出自己的笔记本翻找起来。这里面有两年来他接触过的其他品牌的价格，都是他从关系紧密的客户那里打听来的，相对来说比较可靠。

“你的价格只比西门子的便宜百分之十左右啊。你看，他们这个型号出货价格一般是这个价，你报价没什么吸引力。”张海强指着本子上一个数字说。

“这是去年赵经理让我报的价格，已经是去年的最低价了。”曲英杰回答。

“那怎么不按照今年的价格报？”随着业绩的提升，金石公司的拿货价格逐年下降，今年的进价就比去年有相当幅度的下调，给业务员的业务底价也已经做了相应的调整，没想到曲英杰这个家伙根本没给客户调价。

“我跟他们供应说过一次，好像他对调价不感兴趣。跟技术也说了，技术说帮我反应给老板，上次去我问了，技术说跟老板说了，但还没回信。”

“你没直接去找老板？”

“没有。我跟技术负责人关系很好，他答应帮我的。所以没必要找他们老板。”

张海强哑然，他明白曲英杰的症结所在了。他在技术负责人那里只是一个备用，只有西门子出现供货不及时的时候，才会有机会。这么说来那个技术负责人对曲英杰和台远都是认可的，只是没机会让曲英杰供货。怪不得每次曲英杰都说快了，这肯定是那个技术负责人给他的答复。

第十五章

“我有个建议，你看行不行。下次去，你跟那个技术负责人说，我们现在价格下调了，比去年的价格便宜不少，如果他能帮你做进去，便宜的这一块就让给他。看他感不感兴趣。”张海强说。

曲英杰沉思了一下，说：“回扣我跟他提起过，他当时没说什么。这恐怕不行吧？”

张海强笑了，给回扣是每个业务员最基本的营销技巧，谁都会用。但收回扣的人有很多种表现，有的人严词拒绝，有的不置可否，有的扭扭捏捏，像凤凰棉机的孙道东那样欣然接受的是少数。多数人都是模棱两可的态度，如果业务员遇到一个主动索要回扣的，那简直就像是捡了宝贝似的高兴，因为这就意味着业务肯定能够做成了。

俗话说羊毛出在羊身上，回扣只不过是利润的一部分罢了，只要有订单，还愁利润？

不过给客户回扣是有技巧的，如果方式方法不恰当，反而会适得其反。而且给多少也有讲究，给的少了自不必说，花钱没效果；给的多，客户拿了钱会想当然的认为你利润非常高，给这些也是天经地义，反而达不到预期的效果。所以这就需要业务员准确的揣测出客户的心理预期，只有这样，才能一击必中。

“他一个月的工资大概多少？”张海强问。

“这个，我不太清楚。不过临洛那个穷地方，工资能高到哪去？我估计也就两千左右吧？”曲英杰说。

“你下次去，多带点现金，打听一下他的工资是多少，按照他工资的一半，凑个整数给他，这个钱就当是敲门砖。然后你把价格调到今年的价格，给他准备一份书面报价，看他怎么说。”张海强拿出来领导派头，开始布置任务。

“这行吗？要是他不收呢？万一他要是收了钱不办事怎么办？再说从财务上拿那么多现金，罗总问起来我怎么说？”曲英杰迟疑着问。

张海强被他的话给逗笑了，他没想到，曲英杰虽然个性强脾气直，竟然如此单纯。怪不得做了这么长时间的业务，业绩并不突出。

“我敢肯定，他一定会收。”张海强收起笑脸，严肃的说：“以前不收，只是因为你给的少，三百五百的不值得他担这个风险。我猜的没错吧？你给的肯定不超过五百。”见曲英杰点头，他脸色缓和了一下，继续说：“我们求他办的事儿，在他能力范围内，只要他真想办，就有一千个理由能给办了。同样，不想办也有一千个理由不办。你按我说的，先让他有想给我们办的想法，然后把报价单给他，他就有了名正言顺的理由。至于说罗总这边，你要相信，我们老板是做大生意的人，他肯定会理解的。”

曲英杰看向张海强的目光有些复杂，以前他一直没觉得这个张海强有什么过人之处，只不过运气好才坐到现在的位置，今天听了张海强的一番话，忽然发现两人之间竟然有如此大的差距。

“好，我明天去办。”曲英杰表情严肃的说。

“这么麻利？”张海强笑着说。

“不能拖了，一拖就拖到国庆假期之后了，耽误耽误就到十月中旬，浪荡浪荡就到十月底，晃悠晃悠就到年底了，如此这般一辈子就过去了。”曲英杰信心大增心情大好，跟张海强耍开嘴皮子。

“靠，没想到你小子还是个诗人。”张海强哈哈笑了起来。

因为业绩的突飞猛进，台远总公司CEO霍总，专程从上海赶来，要到金石公司参观学习。接到云勇的通知，罗亚平扔下工地上那些杂七杂八的事情，回到公司召开会议商议如何接待。

虽说是参观学习，但霍总主要想听想看的还是销售方面的成绩，至于绩效管理，业务考核这些方面，他可是专家，而且金石公司也没什么与众不同的独到之处，所以就不必班门弄斧了。针对这个分析，罗亚平要求张海强准备一份详尽的销售情况报告，由罗亚平亲自给霍总介绍。

另外，还要多准备一些在业务中遇到的问题和障碍，不管是价格上的，还是销售政策方面的，不论合理不合理，都要趁这个机会提出来。会哭的孩子有奶吃，既然当面跟台远公司的老大交流，那怎么也得捞一点实惠才行。

张海强和孔庆永相视一笑，对罗亚平的精明深表钦佩。

霍总一行五个人，按时来到了金石公司。罗亚平早就带领公司全体员工，等候在电梯门口。霍总一出电梯，大家热烈的鼓掌，气氛热烈的如同每年二三月份的两会会场。

霍总跟罗亚平握了手，接着就握住张海强的手，满脸笑容的说：“张经理年轻有为，真是强将手下无弱兵啊。”一句话表扬了两个人，果然是领导的水平。

张海强跟霍总是第二次见面，第一次只是在苏州的聚餐时碰了一下酒杯，客套了几句，而今天第二次见面霍总就能一口叫出自己的名字，这让他心里感觉暖烘烘的很是受用。他握着霍总软绵绵的手，嘴里客套着说：“霍总过奖了。惭愧惭愧。”

先是粗略看了一下公司的布局，霍总赞许道：“罗总的眼光很独到啊，贵公司的格局附和老祖宗天人合一的境界，看得出是用了心的。怪不得能有这样的成绩。”

罗亚平连忙摆手，谦虚道：“哪敢在霍总面前卖弄，这点成绩不值的领导表扬。”

在会议室里坐定，陪霍总一块来的云勇先发言：“今天霍总到洛州来，主要因为这半年多的时间，金石公司的业绩是所有经销商里面增速最快的。金石公司能取得这样的成绩，我作为洛东分公司的经理，也跟着脸上有光。”然后大略的比较了一下金石公司今年和去年同期的销售业绩。

霍总接过话题，笑着说：“金石公司的成绩有目共睹，云勇你不能光顾得骄傲，要向金石公司取取经，总结一下好的经验，我们要在各地的代理商那里推广。”

霍总虽然是台湾人，但普通话非常标准，他是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院MBA，虽然从小长在美国，但父母并没有让他忘记自己是中国人，不论语言还是国学功底，他的水平都跟国内出生的人没什么区别。

云勇笑着看向罗亚平，说道：“那就请罗总不吝赐教了。”

罗亚平早有准备，翻开张海强给他写好的稿子，一板一眼的开始了介绍。

霍总的面前摆着一本精致的笔记本，他在本子上不停的记着，每当罗亚平说到他感兴趣的地方，就停下笔，不停的追问某些细节。罗亚平当然有时也回答不出来，每当他语气稍一沉吟，张海强总是适时的接过话头，给霍总解释清楚。几次之后，霍总笑嘻嘻的对罗亚平说：“罗总手下有这样的精兵强将，怪不得做甩手掌柜的整天逍遥快活啊。”

罗亚平并不因为答不出问题而难为情，这是他的公司，他想怎么运作由他说了算。倒是云勇记得他当年的业务风采，对霍总说：“当年罗总也是亲自做业务的，水平和劲头在行业里也是数一数二的。只是现在培养出这么多优秀下属，用不着他亲自出马了。”

霍总看着罗亚平，笑着说：“金石公司的前途不可限量啊，哪天罗总兴趣来了，也牛刀小试一把，云勇你这边的工作就太轻松了。”

介绍告一段落，请霍总他们移步去了罗亚平办公室，罗亚平要请霍总品尝正宗的凤凰单枞。

“这是我广东的朋友特意带给我的，是他老家的特产。市面上千金难买。”罗亚平一边摆弄茶具，一边略带炫耀的介绍。他做工程结交的人杂，因而也得以接触到很多不为人熟悉的稀罕物。

霍总微笑着表示感谢，待罗亚平把茶泡好，端起茶杯在鼻子下面闻了一下，呷了一小口，赞道：“果然好茶。”又转向张海强，说道：“既要感谢罗总让我品尝到这么好的茶叶，也要感谢张经理前段时间给我提的建议，让台远公司整治市场，规范代理商。现在看来，效果非常明显。”

张海强给霍总发过一封邮件，是为了让张九泰从别的代理那里拿不到货，自己就可以完全垄断在凤凰棉机的变频器供应。虽然目的不纯，但台远公司却借势发力，以此为契机严肃整顿了经销商之间跨区串货的问题。目前看效果明显，经销商们的行为现在规范了很多。

张海强脸微微一红，笑着说：“都是为了客户，我只是替他们发声而已。”

霍总颔首赞许道：“都是为了客户，这句话说的好。这就是金石公司成功的根本原因啊。”

午餐定在龙宫海鲜城，台远分公司的商务车和罗亚平的本田雅阁一停下，景宁就迎了上来，张海强还害怕景宁只跟自己打招呼，冷落了罗亚平和霍总，没想到景宁首先就是跟霍总和罗亚平客套了几句，最后才跟张海强打了招呼。

霍总立刻就听出了景宁语气的不同，边走边和罗亚平开玩笑：“听刚才这位女士的语气，跟张经理肯定很熟，你们不会把机器卖到他们酒店了吧？”

景宁跟他们打招呼是职业性的，礼貌而含蓄，但跟张海强的招呼就像是朋友之间的随意问候，客气中透着亲切。在场的人都是老江湖，谁都听的出差异。

罗亚平回头看了眼远处的景宁，笑着说：“张经理每年在这个酒店得扔个几万块钱，虽然算不上大客户，可绝对属于老客户了。”

虽然在龙宫海鲜城吃了很多次，但都是在一楼大厅，张海强还是第一次进到包间里。富丽堂皇的包间一片金黄，就连桌上的筷子和勺子，都是金色的，明晃晃的耀眼夺目。

酒桌上霍总和云勇再一次盛赞金石公司销售业绩的突出，罗亚平坐在主位，听着霍总的夸奖和期许，脸上一片喜气。他对坐在对面副陪位置的张海强说：“既然霍总和云总对我们销售工作认可，你是销售副总，是直接责任人，是不是也谈一谈你的想法？”

张海强感觉大家都看着自己，他知道自己的口才只是一般，这种场合更是害怕说的不够得体，但罗亚平好像偏要借这个场合来锻炼自己，他也不能推脱。

“感谢霍总云总罗总的夸奖，我们公司销售方面取得的这点成绩，其实离不开在坐各位的支持。有个成语叫狐假虎威，意思大家都明白，我呢就是在前面昂首阔步的那个狐狸，不管取得什么样的成绩，都离不开后面跟着的老虎。而台远公司，霍总，罗总和在坐的各位，都是我身后老虎，都是我的靠山。是霍总和台远公司给了金石公司发展的平台，是罗总给了我发展的平台，成绩虽然有但微不足道，离罗总的要求还差的很远，但我相信，只要我们互相支持，互相帮助，以后肯定会取得更大的成绩。”

罗亚平有些惊讶的看着张海强，他没想到这个小子竟然能说出这么有水平的话，既恭维了霍总，又恭维了台远公司，顺带恭维了自己。既摆正了自己的位置，又划定了对方必须继续支持的前提，这话让自己说都不一定能说出来。

霍总听了张海强的话也倍感受用，他哈哈一笑指着云勇说：“有张经理这句话，那明年你这边的销售任务必须加码。张经理人虽然年轻，但思想成熟，有见解有见解。”

众人纷纷举起酒杯，预祝下一步共同取得更大的进步。