2

唐明反馈回来的信息证实了罗亚平的推测，三菱的供货商的确跟厂里关系深厚，不需要抵机床，而是全款结款。

看来是让洛安机床的那些人给耍了一通。张海强和唐明面面相觑，两人都窝着一肚子的气。

“都他妈的是国家一级演员，演的太像了。什么用机床顶货款，都是给三菱做保护伞而已。怪不得谁也搞不动三菱呢。估计给他们供三菱的人，就是他们老总的亲戚。”唐明愤愤然的说。

张海强觉得唐明说的有道理，不然没法解释怎么会全厂上下一致口径，都说什么要想替代三菱，必须接受以货抵账。

“你知道是哪家公司给他们供三菱吗？”张海强问。

唐明摇了摇头，气哼哼的说：“我问过几个人，没有一个人跟我说。都说什么‘洛州做三菱的就那么几家，你干这行还能不知道’，我呸，连名字都不敢说。”

“他们既然不想换三菱，为什么要让你去试机呢？这不是没事找事吗？”张海强问：“你去试机，是谁同意了的？”

“总工同意了的啊。那个江总工，你见过不是吗？”唐明在厂里的工作做的很成功，上到技术总工，下到技术部电气工程师，都关系不错。

“他也说必须抵机床吗？”张海强又问。

“开始试机的时候没说，等着试着没问题了才说的。要是开始就知道，我也不费这个劲了。”唐明说。

“这样吧，既然我们现在能接受他们的付款条件，你去跟江总工说一下，看他们是不是让我们供货。如果还提其他条件，那说明他们没什么诚意。要是让我们供货，我就去跟宽城那边的谈一谈，看看怎么操作。你看行吧？”张海强看着唐明。

唐明跟张海强的关系远不如朱文杰，前些日子张海强提出放弃这个客户，唐明从心里认为是张海强怕他业绩突出而敷衍他。现在看张海强如此安排，心里有些感动，连声说：“好，好，我马上按你的布置去试试。”

“还有，你想办法打听一下，到底是哪家公司给他们供三菱。”张海强的语气不容置疑。

三菱全款结款，自然是因为在厂里有特殊关系。想跟三菱一样全款结款，张海强觉得根本不可能，既然不可能，那就退而求其次，答应抵机床，看洛安机床那些人，还能想出什么借口。

前三个季度的销售数据已经统计出来了，张海强喜滋滋的看着。全年销售任务三千万，现在还有两个月的时间，已经完成三千一百万了，比去年整整翻了一翻。后面两个月虽然是淡季，但乐观估计，全年完成三千五百万是没问题的。

业务员里面业绩最好的自然是张海强，他的两个大客户-------凤凰棉机和青云科技，每个都贡献了两百多万的营业额，这让张海强的业绩远超其他人。

业绩里面张海强排行第一，同样排行第一的，还有应收账款。也是得益于这两个大客户，张海强的应收最高的时候能达到八十万。就算是降下来，也在五十万左右徘徊。

看着应收账款里青云科技的名字，张海强脑子里立刻就浮现出胡培选消瘦冷峻那张脸。这个大学教授，行业带头人，精明的让人反感。

虽然同样是欠款，但凤凰棉机的利润是胡培选这边的二十多倍。跟胡培选合作一年了，赚的利润少也就罢了，动不动就欠个三四十万，不打电话催从不主动给钱。

刚看到数据时的喜悦被胡培选给冲的粉碎。张海强有些丧气的抬起头，盯着天花板，第一次拜访龙腾机械的窘迫仿佛又重现在眼前。

说来还得感谢丁怀山啊，虽然不说是热情招待，但耐心的听完了自己的介绍，没因为自己是个新手而有任何轻视。后来丁怀山偶尔也用台远的变频器，张海强给他的价格比其他人都低。想起丁怀山高门大嗓的样子，张海强心里泛起一阵温暖，禁不住打了丁怀山的手机：“丁哥，忙啥呢？也不照顾照顾我的业务。”

跟丁怀山非常熟了，张海强说话的语气自然随意。

丁怀山还是习惯性的哈哈笑了两声，大嗓门说道：“还没照顾你生意，今年用你们台远的不少了吧？老弟你现在胃口太大了，哥哥我可管不了你饱啊。”

张海强也笑了，说：“谢谢丁哥这两年的照顾。你生意做大了，去北山得请喝酒。”

丁怀山切的一声，说道：“喝个酒有什么了不起，喝完了我给你安排个全套。别再跟以前那样躲了就行。”

去年张海强在北山，请丁怀山吃饭，饭后丁怀山要安排他去洗浴中心玩一玩，吓得张海强坚决拒绝，让丁怀山嘲笑至今。

“我老婆管的严，除了喝酒，别的我可不敢啊。”张海强调笑着，继续说：“丁哥你今年的进货去比年多了不少，看来今年发财了。”

本是随口一句恭维话，没想到丁怀山长叹一声，抱怨道：“发个屁财，都是给人擦屁股的破活儿，挣点钱都他妈的跑在路上了。”

第十六章

张海强好奇的问：“怎么了呢？是给谁擦屁股？”

“还能是谁？龙腾那边呗。你记得上次在凤山吃饭时咱俩碰着了吗？我跟你说是给人维修机器。从那时开始，你哥哥我干的多数都是这种收拾边角料的活儿，龙腾那帮搞售后的，出了问题一退六二五，最后客户没法很多都找到我这里了。机械部分出问题了还好说，换个零部件还能收点钱，电控箱出问题，哪怕是坏一个开关也得我派人过去，又收不了几块钱，来回两三百的费用，我不得赔死啊？”

张海强笑着说：“那你干嘛非要干呢？让客户自己换不就行了。”

丁怀山哎哟一声，继续说：“那帮人是什么人你又不是不知道，都是一些刚扔了锄把的山民，大字不识几个，凑几个钱买个设备就开石头，他们懂个屁，知道哪个是开关，哪个是变频器吗？”

张海强知道丁怀山说的是实情，否则他也不会在年初的时候特意在凤山和临洛开了两次技术交流会。目的除了开发新客户，还有一条就是想帮着客户们培训几个技术人员出来，哪怕是个初级电工也可以。但这些客户哪舍得花钱白养一个平时根本没事干的电工？所以现在有什么问题，还是得曲英杰和陶兆明两个业务员帮忙解决，好在两人几乎算是常驻那边，倒也没耽误他们什么事。

丁怀山继续说：“很多都不是从我这里进的设备，我都不认识，都是听别人介绍来找的我。我这里几杆枪你也知道，哪顾得上？让我推掉很多，奶奶的，不挣钱谁给他们白忙活？”

张海强心里忽然一动，好像发现了点什么，但自己也说不上来，连忙说笑了几句跟丁怀山道了别，他站起来在办公室里转了两圈，想把刚才的那点念头给理顺了。

龙腾公司的石材加工机械在凤山和临洛两地占有大半的市场份额。这些石材加工机械上配套的控制柜是胡培选公司做的，那也就是说本来应该是胡培选该负责的售后服务，现在却让丁怀山这样的小公司在做。

丁怀山离的远，费用高，而电控柜的售后服务，有时只是一个空开，一个断路器这么简单的小部件，货值不过几块钱，他收人家一两百可能不赚钱，但还要被人说成收费太贵。既然这样，可不可以在凤山和临洛这两个地方设个点，专门提供电控柜的服务呢？

想想又觉得不行，虽然售后服务的市场不小，但利润很难保证，几块钱的低压电器，就算翻十倍卖几十块钱，也很难养活一个维修工程师。除非是整个控制柜都给他更换了，这样货值高，利润肯定也好。

想到这里，张海强感觉眼前忽然一亮，困扰自己一年多的如何从胡培选手里把失去的订单抢回来这个问题，好像有了解决办法。

猪蹄炖的依然软烂，张海强又连吃了两碗米饭，这才心满意足的放下饭碗。

罗亚平照例边吃边询问身边的包工头工程进展情况，时不时的连骂带卷的嫌弃他们进度缓慢，或者违规操作。

工地食堂的伙食带有福利性，价格不高但很丰盛，但一线的民工还是没几个吃得起。张海强这是第二次在这里吃饭，已经有点喜欢上这些经济实惠的美味了。

“怎么样？大师傅的手艺如何？”打发走那些包工头，罗亚平这才有空问起张海强。

“猪蹄真好吃。”张海强笑嘻嘻的说。

“那当然，这个师傅是我专门从机关食堂挖过来的，正宗鲁菜传人。”罗亚平得意的笑了起来。他从小爱吃猪蹄，这位大师傅的猪蹄炖的比自己母亲炖的还好吃。

泡上一杯普洱，罗亚平才说到正事：“你电话里说的海平办事处，我觉得先缓缓。海平今年的那点业务，哪撑的起一个办事处？那点利润除了租房子租办公室，还能剩多少？朱文杰这小子这么急着设个办事处，是不是有别的想法？”

张海强暗自佩服罗亚平的精明，但嘴上却说：“他哪有什么想法，这是我的设想，还没跟他说。海平这两年经济要超过洛州了，我们不早点做准备，等别的牌子把市场给占了，我们再下手就晚了。”

海平跟洛州比，缺少重型机械，大型化工这样的大企业，但轻工机械设备却异常发达，像包装机械，食品机械，木工机械，塑胶机械等行业都是国内数一数二的存在。行业分布密，从业人口多，配套需要的工控产品跟着水涨船高市场巨大。

“海平今年的销量有多少？三百万？这点量哪行？没五百万的量，在那设个办事处，这不让人笑话吗？”罗亚平依然摇头。

张海强斟酌了一下，提醒罗亚平：“我听云勇说，年后他们要在海平派个人常驻。他好像对海平的市场不太满意，觉得我们在那边的人手太少，力度不够。如果他们在海平再找个分销商，我们可就被动了啊。”

海平市因为临海，这几年的经济发展迅猛，超过洛州领跑洛东省是早晚的事情。台远公司市场部门已经提前布局，要加大在海平的营销力度，这点罗亚平也知道。

罗亚平沉思录片刻，对张海强说：“设办事处不是不行，但不能朱文杰一个人。没有监督，人就很容易懈怠。北山和海平离得近，我看就把这两个区域合二为一，谁负责北山？让他和朱文杰一块常驻海平。”

北山市去年还是张海强负责的区域，今年他升了职，负责全面的销售工作，就不再负责单独一个区域，将北山市交给了新招的业务员小于。小于比他年轻，人也机灵，把北山市场开发的有声有色。

罗亚平既然提到北山，张海强就顺便跟他提起北山龙腾机械，把计划在凤山和临洛设一个维修售后服务点的想法做了汇报。

控制柜的利润率有多高，罗亚平心知肚明，去年张海强这小子瞎猫碰上死耗子，做的机场控制柜单子，不到四十万的合同，毛利有十五万。但机场不同于那些挖石头的农民，跟这些农民怎么可能做这么高的毛利率？

“你脑子里道道不少啊？”罗亚平不置可否的说了一句。

张海强摸不清老板是夸他还是损他，僵着一张笑脸不知道怎么回答。

“怎么想的都是让我花钱的道道，就没有让我挣钱的吗？”罗亚平笑着说。

张海强看出罗亚平是在开玩笑，他也半开玩笑半认真的说：“没投入就没产出。你当初可跟我说过，不管用什么办法，只要把胡培选给挤出去，花多少钱都愿意的啊。”

罗亚平脸上的笑容猛地收起来，拍了下桌子，高声说：“好，你记得这话就行。这件事你去安排，跟老孔商量一下，先把龙腾那边的柜子都吃透了。既然厂子里不用我们的，我们就抄他们后路，让他们的客户用我们的。”

张海强知道，只要提起胡培选，罗亚平肯定会同意这个建议。胡培选不但让他这个小业务员感觉反感，甚至连罗亚平这个老板也不放在眼里，罗亚平早就窝着一肚子火了。

但汇报的第三件事，罗亚平半响没有表态。

这件事其实他俩电话里说过几次，还是洛安机床这个客户。张海强打算通过孙铁成这边消化顶账的机床，来倒逼洛安机床这边，让他们采购自己的变频器。

“这个我觉得有点悬啊。”罗亚平沉思良久，才说：“你也知道，他们设这么个门槛，就是为了挡住别的牌子跟三菱竞争，这说明什么？说明从上到下，人家三菱已经把关系做通了。我们可没有任何一点关系在里面。这跟你做凤凰棉机还不一样，凤凰那边，至少技术上有人支持你，你只需要把供应搞定了就行。可洛安机床这边，上到副总，下到技术，都抱着三菱的大腿，谁会给你开这个口子呢？”

张海强知道罗亚平说的是实情，但仍然坚持说：“我做凤凰棉机的时候，开始时技术上也没人支持我，还不都是慢慢做出来的关系？洛安机床也一样，唐明跟技术上的人关系还算不错，想撕开一个口子并不难。并且前面他们已经把话说死了，只要我们同意抵机床，就让我们供货，我不信他们还能抵赖？”

“唐明跟他们的关系我觉得也就一般，有用的信息都不是他一手提供的，所以我觉得悬。关键还有那个孙铁成，我有点担心这个人。你仅凭一面之词就相信他能帮你把机床消化掉，万一不行呢？到时机床卖给谁？”罗亚平还是不同意。

是啊，孙铁成那边也是张海强所担心的。这人有些匪气，给人的感觉就是办事不太讲规则，跟这样的人打交道，着实心里有些打鼓。

但唐明几次三番的催促张海强，想尽快把洛安机床这个大客户做下来，自己这个销售副总，也不能打击他的积极性。

“我觉得还是值得试试。洛安机床的量还是很吸引人啊。”张海强继续坚持。

罗亚平像是下了决心似的，摇了摇头，说：“目前不合适，先让唐明继续跟他们接触，摸清三菱跟他们厂里的具体关系以后再说。这个客户就摆在那里，跑不了，不必急在这一时。再让云勇那边派人跟他们接触几次，看看云勇怎么说。”

老板既然不同意，张海强就不能再坚持。茶已经喝的乏了，他打算回去。

罗亚平忽然问：“你是不是跟女朋友分手了？”看张海强张口结舌的没回答，又说：“这有啥不好意思的？分了不很正常吗？我给你介绍一个吧？”

张海强苦笑一下，说：“算了吧，谁能看上我啊。”

罗亚平故作气恼的指了指他，说：“你咋了？不缺胳膊少腿的，人长的又不差，怎么这么没自信？你嫂子单位今年来了几个大学生，听说家里条件都不错，我让她给你留意了，你等我电话就行。”

张海强来公司两年，还没见过罗亚平的媳妇，只是听以前的助理小吴说过，老板的媳妇在机关上班，不但人漂亮而且家里有背景。她在机关上班，介绍的同事自然也是机关白领，自已一个私企业务员，怎么可能入人家法眼？

“可别，我还是自己找吧。”张海强本能的选择拒绝：“我这条件，不敢高攀人家。”

“屁啊。”罗亚平抬腿作势要踢张海强，嘴里骂道：“你个熊人，拿出点自信来，一个大男人，连这点自信都没有，还算什么男人？”

“我这是自知之明。”张海强笑着说。

“少来，别废话，听我安排就行。”罗亚平霸道的一挥手，嘴角带着微笑跟张海强一块走出餐厅。

张海强打了招呼，刚要往捷达车那边走，罗亚平忽然又喊他：“等一下。”他停住回头望去，罗亚平正拉开手包，往外拿什么。

张海强以为老板会拿出一张女孩的照片，刚想推脱，却见罗亚平递过来一张印刷精美的类似请柬模样的纸片，对他说：“这个你去参加一下吧，我这里太忙了，实在走不开。”