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正好海平朱文杰那里有事，张海强将出租屋留给景宁，又借给景宁五百块钱，一个人驱车去了海平。

记得以前在某个杂志上看过一篇文章，说的是男女之事，只要有过一次，以后就会有无数次，张海强对这个说法深以为然。以前谢亚儿和韩琦都是如此，本以为景宁也是这样，但昨晚景宁睡觉之前插上了房门插销，彻底击碎了他那点残存的幻想。

看来景宁心有所属，那一次不过是偶然的放纵，对他而言，权作一段甜蜜的经历，一个美好的回忆，眼下心思还是用到工作中吧。

洛州金石科技有限公司海平办事处的铜色招牌是崭新的，挂在九州大厦的大堂门口，与旁边的几十个老旧牌子比起来，特别亮眼。

张海强站在九州大厦的大堂中间，打量着这个号称“海平中关村”的宏伟建筑。大堂的挑高近十米，面积有几百平米，几根粗大的柱子将大堂分割成若干个半封闭的区域，大厦的管理方将这些区域用隔断分隔开来，租给了不同的商家，经营着电脑配件，气动部件，电子电器等各种电子产品。

将办事处设在九州大厦，是张海强的主意。这里是海平机电产品的集散地，聚集着几百家经营各品牌相关产品的商家。海平地面上的企业，提起九州大厦，没有不知道的，就像做小商品的没人不知道义务，做纺织品的没人不知道柯桥。

办事处在八楼，只有二十个平方左右，摆了三张桌子，就显得有些拥挤。朱文杰正从小推车上卸货，在初春料峭的天气里累的满头大汗。

“欢迎领导莅临视察。”见张海强进了门，朱文杰抹着头上的汗水，高声玩笑着。

“朱总亲自动手，真是亲力亲为啊。”张海强也开了个玩笑。

“我没有兵，自己想不动手也不行啊。”朱文杰哈哈一笑。

帮着朱文杰把货都码整齐了，张海强打趣道：“不错啊，照这个势头，今年海平的业务肯定能超额完成。你到时别忘了请客。”

朱文杰咕咚咕咚喝了几口凉茶，把嘴巴一抹，豪气的说：“这才哪跟哪啊？海木机要是开始订货，那个量才喜人呢。”

“正好啊，我就是冲着这个客户来的，咱们得想办法把他做下来。”张海强正色地说。

“有个问题我得跟你汇报一下，上次吃饭时遇到的那个彭建国，也去了海木机。而且是跟台远办事处的人一块去的。办事处是什么意思？我盯这个客户两年了，他们不是不知道，怎么能让姓彭的掺合进来？”朱文杰说。

张海强回忆了一下那个彭建国，有点记不清啥模样了。看来罗亚平的预感没错，这个姓彭的估计是台远办事处在海平这边扶持二级代理，目前虽然办事处没有明说，但苗头已经很明显了。

“别担心，我们比他有优势。”张海强给朱文杰鼓劲，分析道：“他没价格优势，又是刚开始做台远，办事处也不会给他多大的支持。肯定是拼不过我们的。”

朱文杰依然担忧，迟疑着说：“可他要是一掺合，我的利润就做不上去了。你能不能想想办法，让他不掺合进来。”

张海强皱眉想了一下，说：“这样吧，你尽快搞一份客户名单给我，我发给办事处那边，作为客户保护。我们就说有外地代理商在这边胡乱报价，申请价格保护。这样这些客户就名正言顺的是我们的，别人再想争，我们就有证据了。”

朱文杰点了点头，说：“我马上就弄。”

张海强又问：“小于呢？”小于名叫于安民，是负责北山市业务的。

“去北山了。晚上应该能回来吧。不过他回来也早不了，每次都是八九点才到。”朱文杰笑嘻嘻的说。于安民被安排到海平和他一块住，但却负责北山市的业务，两人都觉得别扭，而且于安民每天早出晚归，来回坐车就得四个小时，几天下来就一肚子的怨气。

“给他发个短信，让他早点回来。晚上我请你们吃饭。”张海强说。

“必须是海鲜。”朱文杰笑了，又说：“顺便加一个人行吗？我女朋友晚上也要过来，我让她给你介绍个姐妹，省得你在这边寂寞。”

张海强笑骂一句，朱文杰乐呵呵的去打电话了。

海木机是海平木工机械总厂的简称，是国内木工机械的龙头企业。这是一家有近六十年历史的老厂，在海平地区带动了几十家生产同类产品的大小企业。海木机生产的设备占据了国内半数以上的市场，并且随着海外市场的火爆，远销到南美和东南亚的一些国家和地区。

企业越大，越意味着优势和劣势同样明显。海木机的产品销量虽然可观，但产品式样老旧，自动化程度不高，这个问题已经存在多年，但技术升级的步伐却异常缓慢。技术部门多是一些年过四十的老人，因循守旧不接受新事物，任何事情都是以稳为主，缺少开拓精神。

好在周围星罗棋布的小厂给他们上了一课。这些小厂都是“偷”的海木机的技术，照猫画虎的完成了从无到有的起步阶段，随后的发展验证了这些小企业的灵活多变，他们面对像朱文杰这样的自动化设备业务员的登门推销，都是报以极大的兴趣，更愿意接受和尝试使用业务员们推荐的各种自动化设备。

第十七章

产品性能的差距慢慢体现出来。安装了变频器、可编程控制器、甚至伺服系统的小厂产品，不论在功能还是稳定性方面，都超过了海木机的“古董”设备。在接到市场上连续不断的反馈之后，海木机的领导们意识到问题的严重性，这才开始着手考虑产品的更新换代问题。

早在去年上半年，海木机的技术人员就开始一改以前对上门推销的业务员的冷淡态度，尝试着试用几个品牌的变频器和可编程控制器。朱文杰也就是这个时候，跟他们开始接触，而且很快把关系搞到熟稔。

张海强看着年代感十足的海木机厂区，对朱文杰笑着说：“要不是提前知道，谁能相信这是一家木工机械的龙头企业？”

朱文杰也笑了，低声说：“都是一些老头老脑当领导，新来的几个大学生都靠边站，能搞成这样就不错了。等会儿你见了他们总工，可不许笑。记得啊。”

张海强怀着对这句话的好奇，等在总工办公室。这同样是一间很有年代的房间，办公桌还是那种早几年常见的式样，让他想起读小学时任课老师的办公桌。桌上铺了一块厚厚的玻璃，下面压着几张表格和照片。屋里最显眼的是靠墙的绘图画板，虽然是斜放在画桌上，但仍占了很大的一块空间。

虽然已经进入新世纪，但在这间屋里时间仿佛倒流，让张海强感觉回到了上世纪的八十年代。

一个老头走了进来，花白的头发梳成整齐的三七分，清瘦的脸庞，鼻梁上架了一副宽大的黑边眼镜，眼镜好像太宽，眼镜腿又太长，所以眼镜滑到鼻尖之上，让人不由得担心下一秒就会掉到地上，摔个粉碎。他身上是一件洗的发白的工作服，两个胳膊上还套着簇新的套袖，个头很矮，应该到不了一米六的样子。

朱文杰马上站起来，笑着喊了声：“牛总好。”

牛总略低着头，目光从眼镜上方落到朱文杰脸上，注视了几秒钟，点了下头，一句话没说地走到办公桌后面，坐了下来。

朱文杰和张海强对视一眼，从对方的眼里，他们都看到了笑意。这个牛总，像是从古董堆里扒翻出来的，浑身上下透着陈旧。人既矮小，又瘦弱，却偏偏姓牛。

“到底用哪个牌子，我们还没定。还得等领导齐了开会研究一下。”牛总知道朱文杰来的目的，开门见山的说。

“对，对，还是慎重一点的好。”朱文杰随声附和：“今天我来，主要目的是带着洛州的领导来咱厂看看。看看咱们厂的规模效益，以便申请更好的支持。”

牛总又从眼镜框上方把目光聚焦到张海强的脸上，张海强不等他说话，主动上前几步，双手递过自己的名片，嘴里做着自我介绍。

牛总接过名片，抬起左手，把鼻梁上的眼镜抬起来，目光从眼镜下方看向名片，嘴里说道：“我们厂以前是一机部重点企业，改制后划给海平，也是海平市属重点企业。不管哪个厂家跟我们打交道，都要给我们最优惠的条件。”

张海强接口道：“当然当然，我们肯定会提供最优惠的条件。牛总发话了，我们肯定会照办的。”

牛总又把眼光移到镜框上面，看了张海强一眼，半响才说：“你们有什么优惠条件，比别家的优势在哪里，还有哪些不足，都整理一份拿给我，我好跟领导汇报。”

“没问题，我整理好了后让朱经理亲自给你送过来。”张海强爽快的答应了。

牛总缓缓点了点头，拉开抽屉，拿出一本名片册，翻了几翻，将张海强的名片插了进去，又翻了几翻，找出朱文杰的名片，把它跟张海强的名片放在一页上。他做这些事情的时候不疾不徐，舒缓沉着，真像一头气定神闲的老黄牛。

出来海木机的大门，朱文杰对张海强说：“这个客户你觉得怎么样？”

张海强跟着朱文杰见了总工，见了采购人员，见了负责技术的电气工程师，凭自己两年多的销售经验，觉得这是个不错的客户，值得公司投入开发。

“这个客户最大的问题是效率太低。选个变频器的品牌就搞了一年，比女人生孩子都困难，这还干什么工作。”张海强说。

“去年他们用过一个国产的品牌，叫什么昆腾，出了很多问题。所以现在慎重了。”朱文杰比张海强了解详情，解释说：“那个选型的工程师现在靠边站了，他算是这个厂里的另类，办事比较果断，也不怕担责任。可惜，我去年来的少，跟的不紧，让国产的钻了空子。不然去年就能供货了。”

“我的感觉，还是先要把牛总搞定。他是个较真的人，他要是不认可，肯定会追着撵着阻拦。同样，要是他认可的，肯定也会咬着牙坚持。先从他身上下手，你先弄一份产品介绍，别拿那种现成的，自己动手写一份，把公司介绍的详细一些，品牌夸大一点也无妨，还有售后之类的，能想到的都写上。”张海强一边开车，一边说。

“没问题，写这些肯定没问题。”朱文杰大大咧咧的说：“明天就给他送过来。”

张海强见他说的轻巧，有些担心，提醒说：“我觉得还是送到他家里合适。你知道他家住哪里吗？”

“这个还真不清楚。”朱文杰有些不好意思，辩解说：“不需要这个吧？他一个老古董，去了别再让他有意见了，以为我要贿赂他。”

张海强呵呵一笑，劝说道：“以前都说伸手不打笑脸人，现在是伸手不打送礼人。我不信你提着礼物去了，他会把你撵出来。我去年和凤凰棉机的张全民开始时也是你这想法，等我去他家之后我才明白一个道理，这世界上没人不喜欢钱。表面上看起来一丝不苟的人，可能比别人更贪婪。你想做海木机，必须把这个牛总的关系做通了。他这么不起眼的一个人，能在总工位子上干这么多年，肯定有他厉害的地方，只是我们还不了解。”

朱文杰张海强同时入职，虽然现在张海强是销售副总，他一直觉得张海强不过是运气稍好，能力并不比自己强，听张海强只见了牛总一面，就分析的头头是道，内心暗自有些佩服，但表面上并不肯轻易顺从。他把手一挥，说道：“搞定他没问题，你别管了，等着我的好消息就行。”

张海强不好再说什么，半开玩笑半认真的说：“好啊，要是做不下来，我可要找你算账。到时别说我不讲情面。”

这话就带着领导的意味了，但朱文杰并不以为忤，只是点了点头，豪气万张的说了句：“拿不下牛总，我提头来见。”

张海强相信只要朱文杰认真起来，他是有能力做好海平这边的市场的。就算海木机做不下来，台远产品在海平市的影响也已经形成，只要不出大的纰漏，业绩必将有大的增长。

手机忽然响了起来，拿起来一看，是景宁的，刚接通放到耳边，景宁气呼呼的声音就传了过来：“张海强，你行啊。连续两个晚上，都有小娘们上门来找你，你还真的勾搭了一个又一个啊。”