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入世带来的影响似乎并不像宣传的那么严重，工控行业的火爆依然持续。

分公司经理云勇笑眯眯的进门的时候，张海强正在跟唐明商量报价的问题。目前市场上雨后春笋似的冒出许多国内品牌的变频器，价格远低于台远，虽然很多客户报以怀疑态度，并没有采用，但张海强还是敏感的觉察出，这必将会对台远的市场造成很大的冲击。

云勇听了张海强不无担忧的分析，点了点头，问唐明：“你能拿到他们的报价吗？”

唐明回答说：“一两个型号的价格没问题，一问客户就知道。”

云勇就报出几个型号，让唐明落实一下价格，然后对张海强说：“这几个型号，是目前你们公司出货量最大的，必然也是最容易被抢的，你们要早做打算。”

张海强点头称是，问云勇：“云总，不知道你们厂家有没有应对的办法。现在形势虽然不错，可按国产品牌的这个发展速度，明年的业务恐怕就难做了。”

云勇赞许的点了点头，笑着夸奖道：“不错啊，越来越像个副总了。你们老板成天不在，我还以为你们公司没人在考虑将来的远景呢。你说说看，你觉得我们厂家应该怎么做，才能应对竞争？”

张海强苦笑一下，自嘲道：“我说了有什么用？我一个小业务，哪敢对你们这种国际大厂指手画脚。你们怎么安排，我们就怎么做。”

云勇收起脸上的笑容，认真的对张海强说：“不开玩笑，我今天来的目的，就是想听听你们这些在销售一线的人的意见。这是我自己的想法，也是公司对办事处的要求。集思广益嘛，过几天我去上海开会，公司要求必须提出合理化建议的。”

看云勇说的认真，张海强也正色道：“那既然让我说，我就说说我个人的一点建议，这只是我个人的想法，我也是一线业务员，对于目前的情况也比较了解。”

云勇摊开笔记本，做出记录的样子，抬手示意：“请说。”

张海强看了眼云勇，又看了眼一旁的唐明，这才说：“国产品牌虽然目前还没形成气候，但我个人觉得这只是迟早的事情。而我们台远，是处于进口品牌和国产品牌之间的位置，必然会首先受到国产品牌的冲击。这是我们品牌的定位决定的，现在想改，也来不及。”

云勇点了点头，表示同意。

张海强继续说：“这两年台远的发展之所以顺风顺水，一方面是因为国内市场大，进口品牌虽然多，但留给台远的空白市场也很多，可以说台远进入大陆市场恰逢其时。另一个方面就是台远一直处于追赶者行列，因为来的晚，跑在前面的对手比如日系，欧系他们，就是我们追赶的目标。我们目标明确，追赶起来就有动力。第三呢，就是台远的销售政策非常符合实际，不管是价格还是服务，比起日系欧系都很有针对性。所以我们才能在这么短的时间，取得目前这样还算不错的成绩。”

云勇平时跟张海强接触不多，虽然熟悉，但还没到知根知底的程度。但唐明成天跟张海强在一个屋檐下办公，自认为早就把张海强了解的透彻，即便是张海强做了他的顶头上司，也不过跟多数人的想法一样，认为是张海强的运气好，其实能力并不比同事们强多少。但现在听了张海强的分析，不由得暗自吃了一惊，事情诚然如张海强所说，但能如此调理清晰的表达出来，要么是因为他提前经过思考，做了总结，要么是临场发挥，信手拈来。不论是哪种，都是自己力不能及的。

云勇又点了点头，补充了一点：“还有就是咱们各位的努力，这一点也很重要。”

张海强笑了笑，知道是云勇对自己的肯定，接着说：“如果国产品牌一旦开始发力，我们就从追赶着变成了被追赶者，听起来只差一个字，但实际完全不一样。追赶者就像打天下，被追赶者就像守天下，老话不是说吗，打天下难守天下更难。我们要想改变这种被动，就要让自己一直处于追赶者的位置，而不是去守天下。”

云勇嗯了一声，说：“道理我懂，但你觉得该怎么做呢？”

“这就是你们厂家该做的。”张海强终于说到正题：“我们追赶的目标是日系欧系。既然要追赶他们，就要有跟他们较量的实力。台远的产品线，不论是深度还是广度，跟他们都有不小的差距，试想一下，我们连客户需要的产品都没有，怎么跟日系欧系去竞争？所以你们台远厂家应该尽快丰富产品线，将短板补齐。即便不能完全覆盖他们的产品，也得达到七八成的覆盖。这样我们才有竞争的基础。”

云勇其实也早就发现了这个问题，台远因为研发中心在台湾，对于大陆市场的需求反应总是慢半拍，很多客户做起来，往往多数产品型号都极具竞争力，但偏偏某一个冷门型号台远并不生产，致使前期所有准备工作都白费。

但这不是他一个办事处经理能解决的问题，他的任务是将现有的产品卖出去。张海强说的虽然有道理，但相当于将以后卖不好的责任归咎在台远头上，这不是个好苗头。

第十八章

所以云勇摇了摇头，对张海强说：“你说的超出我能解决的范围，我问的是你们在现有的条件下，怎么做。”

“好办啊。”张海强似乎有所准备，不慌不忙的说：“我们处在进口和国产的中间位置，受到上下的夹击，但也说明我们对他们两个方面都形成威胁。我们还是老办法，往上使劲捅，往下使劲踩。用价格去打日系和欧系，用性能和产品宽度来对付国产。日系和欧系我们打了两年，大家都有经验。对付国产目前看来也好办，国产只能生产变频器，可编程控制器和伺服系统都生产不了，只要我们给客户做全套的方案，国产品牌的变频器就很难替代。”

指了一下唐明，继续说：“你来之前我刚和唐工商量，准备把价格调整一下。既让日系欧系的感到压力，也不给国产品牌留太大的空间。”

云勇一边在本子上记录，一边点头，表扬了一句：“思路正确。”

张海强忽然笑了一下，叹道：“云总，我们主动调价，利润肯定受影响，你看是不是在价格方面支持一下，省得罗总那里我没法交差啊。”

云勇伸手虚点了一下张海强，调侃道：“一看你的笑就没安好心。果然是打我的主意。行吧，我刚才让你们打听价格的那几个型号，就是你们用量最大的几个，你做个特价申请，我报上去就会给你们降几个点，算是我们的支持。”

云勇送了这么大的一个礼，张海强高兴的咧着笑了，邀请中午一块吃饭，云勇拒绝了，站起来说：“饭就不吃了，等你们业绩完成的时候，我请你们全体业务吃饭。”

送到公司门口，云勇忽然想起什么似的，对张海强说：“忘了一件事，彭建国现在是正式的代理了，你跟朱文杰打个招呼，别和他抢客户。海平市场那么大，没必要自家人争得头破血流。”

张海强心里一沉，自己担心的事情果然成真，但脸上神色不变，笑着答应了。

给朱文杰打电话，正在客户那里，不方便多说，约好闲了打过来，张海强又沉吟了一下，给罗亚平打过去电话。汇报了最近公司的情况，着重把彭建国的事情说了。罗亚平不屑的哼了一声，说：“这没什么，那个姓彭的对我们构不成威胁。你让朱文杰把他看紧了，只要是他的客户，就想办法抢过来。别管云勇那边，有什么事儿让他来找我。”

老板既然给定了调子，张海强虽然觉得并不稳妥，但也只好照办。

朱文杰的电话打来，一开口就是火药味十足：“张总，上次咱说的那个彭建国，现在真的打着台远海平代理的旗号干开了。我已经听两个客户跟我说起了，他手下的业务员跑过去报价。你不是说他的价格不如我们吗？怎么报价有的型号比我们还低？”

“一两个型号不说明问题，他可能有特价。你能拿到他们报价的传真复印件吗？”要是有证据，张海强想先去云勇那里投诉一下，警告一下彭建国。

“好像都是口头报价，哪有复印件。”朱文杰说。

“我让你报备的客户，你给台远那边传真了吗？”张海强又问。

朱文杰支吾了几声，张海强明白他还没做，有些生气，责怪道：“这件事你怎么能拖拉？今天赶紧办了，争取主动权。特别是那些接触过但还没有成交的客户，你一定要多写几个。你写了就是你先占下了，要是彭建国先报备了，哪怕你以前联系过多少次，都拿不出证据，到时怎么跟他争？”

朱文杰辩解道：“最近这几天忙着搞海木机，那个牛总挺别难弄。我按你说的，写了份报告给他，送过去了，他也没怎么看。”

张海强问：“你在哪里给他的？”

朱文杰说：“办公室啊。我当时还随身带了张大百货的卡，想一块给他，结果他硬是不要啊。”

张海强慨叹一声，说：“你呀，送资料就是送资料，送什么卡啊？他肯定是觉得你的资料水分很大，不敢收卡了。不是有这么句话，送礼不说事，说事不送礼。你把卡送他家去，办公室里他肯定不敢收。”

转达了罗亚平的意思，让朱文杰跟彭建国面对面硬杠，张海强又嘱咐道：“有句话我得提醒你啊，业务是业务，生活是生活。不能让业务影响你生活了。你在海平毕竟人生地不熟，都说强龙不压地头蛇，是吧？你按老板的指示办事没错，但不能把姓彭的惹毛了，到时他给你使个坏就麻烦了。”

说到这里忽然心里一凛，自己这话怎么这么熟悉？当年自己做凤凰棉机的时候，罗亚平也是这么告诫自己要小心张九泰的。后来自己在夜总会门口被人袭击，看来真让罗亚平说中了，肯定是张九泰这个家伙安排人干的。

解除了心中长久留存的一个疑虑，张海强反而轻松起来。互相抢客户，说的好听是竞争，说的难听是砸别人饭碗，张九泰只是找人打了自己几下，也算不得多狠。

“保证自己安全，别像我似的让人揍个熊猫眼。”张海强跟朱文杰开了个玩笑：“到时女朋友不要你了，别怪我没提醒你。”

上次去海平，跟朱文杰的女朋友一起吃过饭，张海强曾私下感叹过朱文杰这小子艳福不浅，找了个既漂亮又懂事的女朋友，而且是通过网络聊天这种虚无缥缈的方式，除了感叹他运气好之外，也想不出有什么原因。

“我老婆一直夸你成熟呢，说我这方面不如你。”朱文杰笑着感谢张海强的关心，末了加了一句。

“这是说我长的老相。你替我谢谢她了。”张海强苦笑一下，挂断电话。

他相信以朱文杰的能力和水平，肯定能跟彭建国“打”的头破血流。问题是这么做值得不值得？两家做同一品牌的代理恶意竞争的话，恐怕谁也不会有什么好结果。这个道理云勇不会不懂，台远公司那些MBA更不会不懂，但他们仍要在海平设立这么一个二级代理，除了嘴上说的加强海平的业务力量这个冠冕堂皇的理由之外，恐怕这也是他们限制金石科技的一步棋。

想到这里，张海强摇了摇头。中国人自古以来就喜欢窝里斗，把所有的精力都放在防范自己人这方面，大陆人是这样，没想到偏隅一方的台湾佬们也是如此。

也只是精诚合作了两年的时间，台远公司就意识到金石科技在洛东省一家独大不是长久之计，客大欺店既不利于他们的有效管理，又把自己业务全部系于一家代理导致危险系数暴增，所以培养一个竞争对手让他们互相竞争，既能在业务方面有所提高，又能让厂家永远处于裁判的地位，实在是一个一石二鸟的好办法。

想明白了这一点，张海强不由得连连点头感叹，生意上没有永恒的朋友，只有永恒的利益，真是亘古不变的真理。

看来今天云勇来商讨下一步的工作计划只是个借口，告知彭建国是台远公司正式代理才是他的真是目的。

如果是这样，那罗亚平让朱文杰跟彭建国血拼，是不是正中台远公司的下怀呢？张海强犹豫着，不知道该怎么办了。