1

销售这个职业，历来奉行的都是单打独斗的个人主义。业务像网一样的撒了出去，不管网里套住多少鱼，业务员都喜欢自己一个人生拉硬拽的将网拖到船上。很多业务员都不愿意将客户信息透露给同事，就好像透露给别人，这个客户就不再是自己的独有的，而变成大家共享了似的。

但安利的营销模式对张海强触动很大。他是林丽的下线，但每次林丽来他这里，都会带着蓝姐一起来，而每次蓝姐都不是陪太子读书的走走过场，而是诲人不倦的给他剖析安利产品的先进，奖金制度的完善和前景的美好。哪怕每次都是重复上次的内容，也会孜孜不倦的乐此不彼。

撇开其他的不说，单就这种敬业精神，就值得公司里所有业务人员学习。

自己跟那个蓝姐所处位置其实一样，着眼点不能仅仅是自己的那点业绩，而应该是整个团队的协作。

可让各自为战已经成为习惯的业务员们改变思路，谈何容易啊？再者说了，一个业务员负责一个区域，互相不搭界，就是业务员想抱团，目前看来也不现实。每个区域每个业务员都有业绩考核指标，谁有那个闲心为别人的馒头多烧火？

目前公司除了自己能跟别人协同作战，其他人只能按部就班干好自己分管的那一滩，互相协作的工作思路看来只能以后再说。

想到这些，张海强无奈的笑了笑，再好的销售政策，也只是适应别人公司的经营模式，生搬硬套肯定不行。

但既然蓝姐能帮助自己团队的人一起做业务，自己有时间，有经验，更有干劲，有样学样，也跟着手下的业务员们一起开发客户，既起到表率作用，又能给业务员们带来直接实惠，间接的也给自己带来实惠。

“我们业务部门是一个整体，做业务需要群策群力。上半年我把凤凰棉机搞定了，现在也有时间，如果大家需要我出面，尽可以提出来，咱们一块开发客户。”张海强在业务例会上提出自己的设想。

赵琳去年的时候最多也就是给业务员们出出主意，从战略层面分析一下，然后指出下一步的工作重点。张海强觉得自己没有赵琳那么多的理论和经验，所以必须冲到第一线，掌握第一手的资料，才能给业务员提出中肯的建议。

本来还担心业务员们会藏着掖着，害怕别人染指自己的业务，没想到唐明第一时间就提出，希望张海强出面，帮助自己解决洛安机床这个客户。

客观的说，唐明的业务能力其实并不低。去年刚入职的时候，他第一次出差就卖了八台机器，是所有新人里面表现最好的。同时期的张海强还在为拜访客户时嘴巴不利索苦恼呢。当时赵琳非常欣赏唐明，接连几次开会都表扬了他。唐明负责的洛安市，也是洛东经济发展非常迅猛的一个地级市。省里连续的投资带动市里各行各业的快速发展，经济指标已经紧随北山市，成了洛东省内总排名第四内陆排名第二，仅次于洛州的经济强市。

洛安机床集团，是国内数一数二的机床制造企业。与沈阳机床，大连机床并称国内机床三大巨头。洛安机床的产品范围广泛，数控车床，数控铣床，数控磨床，数控加工中心等，几乎涵盖所有的机床类产品。在她的影响和带动下，洛安市区大大小小的机床厂不下十几家，而配套企业更是数不胜数。这样的行业规模，吸引了自动化行业几乎所有的厂家和代理商。大家纷纷使出各种招式，力争能够进入到洛安机床集团的供应商名单里。

唐明从去年就盯上了这个客户，而且工作颇有成效。洛安机床对于台远品牌的变频器已经非常认可。但认可不代表就会购买使用，想成为洛安机床集团的供应商，就得答应他们的付款条件。

通常一般客户的付款条件，无非就是要求给一定的付款周期，说白了就是压款。压多久这个是可以谈的，短则一个月，多则三个月到半年，像胡培选的公司，谈好的压款时间是一个月，当然实际情况往往会超过约定的时间。好在胡培选这个人，虽然精明的跟猴似的，但信誉还算不错，虽然经常超期，但跟他开口催款，他总能及时兑现。

能够提出压款条件的，都是那种有一定采购量，店大欺客的大客户。洛安机床集团每年各种类型的机床出货量差不多有两千台，如果再算上后期售后服务需要的，每年两千大几的采购量是每个自动化设备代理商眼馋的。

可是再眼馋也没用，洛安机床集团的付款条件与众不同，付款周期肯定有，但算不上苛刻，两个月的时间。只是付款方式却让绝大多数供应商望而却步，洛安机床集团明确规定，大于一定数额的应付货款，货款的一半要用机床抵账。

那就是说，两个月供了十万块钱的货，到时只能收回五万的货款，剩下的那五万，洛安机床集团给一台机床，冲抵货款。机床的价格按照正常的出厂价格，也算是公道。但问题是没几个人能把机床卖出去变成现钱。

第十五章

唐明去过洛安机床集团几次后，就把他们的付款方式摸清了。当时是赵琳负责销售，也没有渠道把机床销售出去。这不是一台两台，一年下来几十台的数量，这个量可以支持一个机床代理公司了。赵琳和罗亚平商量的结果只能是暂时不考虑这个客户。

受张海强成功拿下凤凰棉机这个大客户的刺激，唐明原本对洛安机床已经破灭的希望又死灰复燃。原因很简单，虽然这样的客户做起来费劲，可是一旦做成，收益却非常可观。看张海强，仅仅是凤凰棉机这一个客户，提成恐怕每年都要过万。

唐明的业务能力毋庸置疑，最近已经跑前跑后的开始试机了。其实他心里明白，试机只是走个过场，台远的变频器肯定能达到技术要求，难点还是付款方式。但这次他决定避难就易，先把前面所有的工作做到位了，难点留给公司解决。

张海强恰在这个时候提出要跟他们一块跑客户，真是瞌睡了旁边递过来一个枕头，肚子饿了给了个馒头，太及时了。

和唐明一起去了两次洛安机床集团，张海强拜见了包括副总在内的几位负责人。得到的结果跟唐明汇报的一样，要想进入供货商行列，必须能接受以货抵货款的付款方式。

怎么解决这个付款难题？张海强也一时没了办法。洛安机床的用量太吸引人了，而且对行业的引领作业以及潜在吸引力，让任何一个工控人不可能轻易放弃这个客户。即便是不可能做到独家供货，他也想在里面分一杯羹。问题是顶账的机床卖给谁呢？

最简单省事的办法，就是认识一两个洛安机床的经销商，让他们帮忙卖掉。洛安机床集团的销售模式，跟台远公司差不多。都是在全国各地设置代理商或者合作伙伴，只是他们的销售网点更往下，基本上每个县的机电公司，都跟他们有合作。张海强看着他们宣传样本里密密麻麻的经销商名单，试图在里面寻找一个自己熟悉的名字，但看了半天结果还是很失望，他一个认识的也没有，哪怕是他老家安宁县城的代理商，自己也没有丝毫的人脉能搭上关系。

他只能求助与罗亚平，罗总的人脉广，路子多，不知道有没有这方面的熟人。

罗亚平抓耳挠腮的想了半天，也没想起自己认识机床销售方面的熟人。他家的关系都在党政机关，虽然绕绕圈子也许能找到这样的关系，但现在各级机电公司的经营权都下放到个人，想通过上层关系打破人家固定的经销体系难度很大，何况这种关系并不直接，能起的作用实在有限。

“要是有关系去年就能开始供货了。”罗亚平有些灰心的说。

“看来只能成立个机床销售公司了。”张海强半开玩笑半认真的说。这恐怕是他能想到的唯一解决办法。

“没问题啊，只要你能把机床卖出去。”罗亚平财大气粗，开个公司又费不了几个钱，只是机床不比他们现在做的产品，业务周期长，牵涉的安装调试以及售后服务远比现在的产品复杂。

“问题就是不敢保证能卖出去啊。”张海强苦笑一下，老板提了条件，并且合情合理，他却不敢接受了。

“难道非要抵机床？哪怕是价格再便宜一些，或者账期长一点，就不能再谈了？”罗亚平问。

张海强叹了口气，罗亚平的这个想法刚开始他也有，第一次去洛安机床集团的时候他就抱着这个想法去的，幻想着用自己的三寸不烂之舌说服对方改变付款方式，但实际上见面后他根本就没有机会提出自己的意见，对方采购副总首先就把付款方式提了出来，态度明确的告诉他，如果接受不了就不必浪费彼此的时间。

“我再想办法吧。”张海强说。

“恩，我相信你一定能想出办法。”罗亚平鼓励道。他欣赏张海强这股执着的劲头，这也是做好业务的必备精神。

说归说，真要想出个两全其美的办法，哪有那么容易。张海强连续拜访了几个做机床的机电公司，希望能劝说这些公司帮忙消化掉顶账过来的机床。但这些机床公司根本不感兴趣，因为价格没有优势不说，机床最关键的售后服务方面肯定会面临扯皮，这是他们的主要顾虑。况且他们本身也在机床厂家那里有销售任务，哪有额外的精力再顾及其他。

出了洛州机电总公司的大门，天色已经暗了。张海强一边开着车，一边收听着广播，广播里正滚动播出一条重磅新闻：美国纽约的世贸中心被飞机撞塌了！就连五角大楼都被人开着飞机撞上去了。

号称世界第一强国的美国，竟然在自己国家的心脏地带，让人给捅了一家伙。新闻里没有提是什么人策划的这次袭击，但不管是谁，肯定是精心策划，细致布置，才能在做出这种震惊世界的“壮举”。

做业务的人私下交流，总结了业务员需要具备的三个素质：胆大、心细、不要脸。只要具备这三样，没有做不好业务的道理。虽然是笑谈，但现在看来，胆大心细的确是成功不可或缺的，你看，戒备森严的第一军事强国也照样被胆大心细的人给炸了。

那难道是自己胆量不够大，心还不够细？所以才对洛安机床这个客户束手无策？想想好像也不是这样，可结果还是狗咬刺猬无处下口。张海强感觉自己对洛安机床这个客户的信心，也像世贸中心的大楼一样，轰然倒塌了。

“实在不行就放弃吧。”罗亚平听了张海强的汇报，安慰他。虽然洛安机床集团是个大客户，但并不是所有的大客户都能做下来，有些客户不是自己的菜，你筷子舞的再欢，也夹不到自己的碗里来。在没希望的客户身上浪费时间显然是不明智的。

“可惜了这么大的客户。”张海强依然心有不甘。洛安机床集团的各个部门负责人都不难打交道，如果不是这个付款方式，这个客户做起来应该没难度而且合作起来应该挺愉快。

“这种规模的客户有的是，不需要在一棵树上吊死。”

“白费我跑了几趟的油钱。”张海强自嘲了一下。

“专门的人干专门的事儿。”罗亚平安慰道：“我们就是专门干工控行业的，机床方面是外行，卖不了也正常。”

唐明知道了张海强也对洛安机床无能为力，松了一口气之后也不无遗憾的接受了这个现实。虽然如果张海强做下来的话，他面子上不好看，但业绩却实打实的算他唐明的，这种规模的客户，提成肯定也不是一个小数字。可惜啊，他张海强也不是无所不能。