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刘元法敲门走了进来。上次被骗的事，让公司白白损失了一万六千元，如果不是张海强提出个将功补过的方法，刘元法恐怕就要自己承担这比损失了。所以他内心对张海强充满了感激。

刘元法跟张海强说起的客户也是一个机床厂。宽城机床厂相比洛安机床集团的规模小很多，而且生产的机床是那种偏门的插齿机和滚齿机以及齿轮磨床。上次的那伙骗子，就是打着宽城机床的名义，让刘元法栽了个不大不小的跟头。

但是刘元法不甘心自己被骗，先后又去过那家厂子两次，后来发现骗他们的那伙人，只是租用了宽城机床厂的几间办公室，而其他的办公室还是真正的宽城机床厂在办公。

这个结果让张海强差点惊掉下巴。骗子能这么明目张胆的把办公地点选在一个正规的市属企业厂区里，不能不说他们胆子真的很大。

刘元法告诉他，这伙骗子其实也不是完全骗人，他们还真的生产一些设备，都是各种各样的机床，不管他们能不能生产，只要有人买，什么单子他们都敢接。估计是没单子的时候，才会用那种办法骗点钱，维持公司的运转。

“难道你还想跟他们合作？”张海强搞不懂刘元法说这些是什么意思。

“没有没有。”刘元法赶紧澄清：“咱这不是说起机床来了嘛，我就顺便一说。我是想让你帮忙把宽城机床厂做下来，你这几天不是正跑这个行业嘛。你出面肯定比我有效果。”

刚从洛安机床那里碰到头破血流，这个小刘偏要哪壶不开提哪壶。

“我这已经让洛安机床给愁死了，听机床两个字都头疼，你又弄个宽城机床，你是成心的吧？”张海强笑着开了个玩笑。

“哈哈”刘元法也笑了：“你是领导，我有问题肯定得找你，当然是诚心诚意的。宽城机床这边没那么多条条框框，不用抵床子，只需要把三菱给替换掉就行。”

三菱是RB品牌里竞争力最强的一个，在国内行业里的影响可以跟德国西门子相提并论。台远除了价格，其他方面比起三菱，都没有任何的优势。但有时价格优势却是最有效的一个因素，所以张海强他们在跟三菱竞争的时候，总是信心十足。

“你价格报过去了吗？”张海强问。

“粗略的报过一次，但没了下文。他们的用量不多，对价格不是很敏感。”小刘无奈的苦笑一下。

对价格不敏感，那就意味着台远品牌唯一的优势失去了作用。再去比拼性能，稳定性等方面，根本不是三菱的对手啊。

“既然用量不大的话，还费这个劲干嘛？”张海强本就对机床行业已经有些抵触了，现在又觉得这个客户希望渺茫，禁不住脱口而出。刚说完就有些后悔，这不是自己这个销售副总该说的话，自己曾经要求手下的业务员要认真对待每个客户，怎么能没做任何尝试就先打了退堂鼓?

抢在刘元法的头里，张海强赶忙又说：“你把他们厂里的宣传资料给我一份，我看看他们的产品。插齿机是啥样，我还没见过呢。”

刘元法刚露出的失望脸色又恢复了笑意，说道：“就是一个铁疙瘩，看着一点也不先进。你要是亲自出马，肯定能把他们搞定了。”

张海强无奈的说：“行啊，但我先打个预防针，做不下来别怪我。你找个时间，我们一块去一趟吧。”

宽城离洛州不远，当天就能打个往返。不过张海强对这个客户实在是不抱多大希望。小刘既然已经跟进这么长时间了，到现在没做下来，自然有做不下来的原因，自己水平并不比小刘高多少，想改变这种局面恐怕很难。

但这话不能直接跟小刘说，要说也得一起去拜访之后再说。没有调查就没有发言权嘛。尽管不抱多大希望，但张海强走进宽城机床厂大门的时候，还是给自己鼓了鼓劲，做不做的成是一回事，自己该怎么做是另一回事。

想起一年多前刚开始跑业务，在客户的门口自己心跳加速两腿发软的情景，张海强由衷的感到自己的进步，现在他总是能自信满满的面对客户，再也不会畏手畏脚紧张的说话都不利索了。

小刘显然多次来过这个厂子，跟技术上负责电气的工程师很熟。电气工程师是个四十出头的中年人，态度和蔼。听小刘介绍这个看着不到三十岁的年轻人是他公司的领导，诧异之下连连打量张海强。

张海强早就习惯了这种不信任的眼光，他热情的笑着说：“刘工多次跟我提起咱们厂，非常看好咱厂的潜力，也多次安排我过来看看，所以今天我俩专程过来拜访一下。”

电气工程师王工笑了，说：“张经理这么年轻，真是年轻有为。”

张海强听过无数次这样的话，知道该怎么回答，笑着说：“我这个经理只是名片上这么印的而已，私人企业有今天没明日，哪能跟王工你们这样的国企比啊，旱涝保丰收，退休了还有退休金。可惜我没机会进国企，要不然我也不在我们这种私企里混。”

第十五章

作为国企职工，收入不如私企这是谁都知道的。所以很多国企部门负责人出于内心似有似无的嫉妒，在跟私企合作的时候往往刻意刁难，张海强跟国企打交道的时间不短了，明白他们的心理，总是用他们的长处来对比自己的短处，满足他们的虚荣心。这样容易拉近跟他们的距离。

王工显然对他的说法也很受用，宽城这个地方收入不高，机床厂的效益算不上很好，这都2001年了，工资也不过是一千三四，近二十年的辛苦工作，换来这样的回报，早就让他心里极不平衡了。

随口聊了几句无关痛痒的话，王工主动说：“今天我们孙总在家，要不你俩过去跟孙总聊聊？”他知道自己没有拍板的权力，往常是不会主动把人往孙总那里带的，但今天这个小伙子虽然年轻，好歹也是个经理，说话也好听，他就打算给个面子了。

“那挺好，不过还得麻烦王工带我们过去，你不去孙总肯定几句话就把我打发了。”张海强笑着说。

王工痛快的答应了。

孙总显然跟王工关系不错。这也很容易理解，国营企业技术部门的负责人，肯定得跟分管副总关系近，不然要么位置不保，要么小鞋不断。

孙总是个五十岁左右的矮胖子，留着目前不常见的八字胡，头发梳理的油光锃亮，身上的T恤一看就是高档货，皮鞋光亮西裤笔直。在他面前，别说穿着工作服的王工，就连洛州来的张海强和小刘，也都像是农村人似的有些土气。

握手的时候孙总上下打量了一下张海强，要不是王工介绍，他绝不会想到这个跟自己孩子差不多年纪的小孩竟然是金石公司的销售副总。不过也好理解，私营企业，想让谁干就让谁干，不管什么资历还是背景。

孙总听完了张海强的介绍，笑着说：“台远这个牌子我听说过，南方很多小机床厂都在用。前段时间去福建和浙江，听他们说起过。”

孙总听说过台远品牌，这对张海强来说就是个利好的消息，省的还要浪费口舌多做宣传。他笑着说：“还是孙总见多识广，我虽然做这个牌子，但江浙那边具体哪个机床厂用，我还真不清楚。”福建浙江的客户都是当地经销商做进去的，张海强不可能掌握第一手资料。

孙总嘴角一撇，说：“南方那些小厂的水平太差，他们用的牌子档次都不行。”这句话连台远也包括在内了。

张海强装作没听出来，只是笑着说：“孙总可别小看南方的这些小厂啊，美的，格力，容声可都是这么慢慢起来的。”

孙总依然一脸的不屑，说：“那是轻工业，是民品，重工业他们不行。。。”然后滔滔不绝的说起以前接触过南方生产的重型设备是如何的差劲。

在机床这样的重工行业，北方企业向来是看不起南方企业的。中国早期的几个大的重工业基地，明显是北方的多于南方。沈阳，QQHE，济南，太原，宝鸡这几个城市的机床行业都是国内的佼佼者。而南方的重工业基地多集中在西南，重庆，昆明算是榜上有名。福建和浙江因为战备原因，根本不会布置这些关乎国计民生的大型企业。虽然近年这两地的私营机床企业发展迅速，但在孙总这样的正规军眼里，依然是不成规模的游击队而已。

张海强面带微笑的听着，他接触过很多跟孙总类似的人，强烈的正统思想使他们根本看不起南方的私企，也顺带看不起金石公司这样的本省私企，国企的优越性在他们看来是得天独厚的，是神圣不容置疑的。

这种时候最好的办法是转移话题，不能让孙总说个没完，如果让他说完，归纳总结，得出的结论就是南方小厂产品质量不行，是因为选的配套产品不行，也就是说台远的质量也不行。

等孙总话音告一段落，张海强接嘴道：“孙总你说的对，上次我去洛安机床的时候，宁总也是这么说的。”

宽城机床和洛安机床，虽然都是国营机床企业，但体量却完全是两个级别。洛安机床集团是洛东省省属企业，年产值十几亿，而宽城机床不过是宽城市市属企业，规模比起洛安机床天差地别。

孙总狐疑的看了一眼张海强，问：“你跟老宁熟吗？”

张海强当然不熟，宁总是洛安机床集团的技术副总，兼任生产副总，是洛安机床集团的二号人物，张海强去过两次次，但也只是在宁总的办公室里坐了不到五分钟就被打发出来了。不过宁总的态度倒是很客气，说话也慢条斯理的没有半点领导架子。

称宁总为“老宁”，看来孙总跟宁总关系熟稔，这倒让张海强有些吃惊，但现在容不得他退缩，硬着头皮也得把牛皮吹到底。

“不能说很熟，只是一块吃过两顿饭而已。”张海强模棱两可的说道。

孙总拿起手机，点了几下，拨了一个号码，张海强心里一沉，暗忖他是不是给宁总打过去，果然听到孙总大声说道：“宁总啊，你好啊。是我，孙志明啊。。。”

张海强的心提到嗓子眼，生怕孙总跟宁总提起自己，宁总要是说记不起来，那这个脸就丢大了。

孙总说了几句其他的，话题果然转到了张海强身上：“洛州的张经理在我这里，刚跟我说起你。就是做台远变频器的张经理，啊，是的，就是他。。。”

张海强心里虽然七上八下，但仍然脸上带笑的看着孙总打电话，听他的意思好像宁总对自己有印象，这让他暗舒了一口气。孙总忽然把电话往他眼前一伸，笑着说：“你跟宁总说几句。”

张海强愣了一下，赶紧接过手机，大脑极速运转，想着该跟宁总说些什么话题：“你好宁总，我是张海强。”

宁总显然也没想到孙总会把电话交给张海强，也愣了一下，说道：“张经理，你好，去宽城了？”

“是啊，是啊，顺道过来看看。刚才听孙总谈起，对咱们洛安机床这几年的发展非常佩服，说这都是宁总的功劳。”张海强奉承道。

宁总显然不想跟他多说什么，客套道：“哪有什么功劳，张经理太客气了。我还有事，有机会再聊吧。”

张海强连忙说：“好的好的，你先忙。宁总哪天有空去洛州，我喊上孙总，咱们一块喝一杯。”

宁总淡淡的回来一句“再说吧”就挂了电话。

张海强把电话递给孙总，笑着说：“难得宁总这么忙，还能记得我这个小人物。”

孙总接过电话，意味深长的看了眼张海强，笑了笑，没说什么。